4S店模式之困谁是救命稻草风头甚劲的4S店过了2008年的那场雪灾就渐渐有些泄气了，仿佛一夜之间，这个曾经风靡一时的高投入、高产出商业模式已演变成了一个进退不得的博弈游戏。进，可怜的销量、高企的库存和每月高达上百万元的支出着实压得人喘不过气来；退，则意味着高达数千万元的投入和几年的苦心经营会打水漂。有些4S店选择了长痛不如短痛的做法，关闭了事，一了百了，而更多的4S店正苦苦支撑着，等待车市回暖。这个时候，谁也没有心情来攻击对手，聚集在火炉边挠头寻找对策才是最紧要的事。心态消极的人开始后悔用重金装修豪华门面，抱怨汽车厂家在周边开了太多的4S店影响了生意，而那些想办法突围的人则计划提高售后服务业务的比重，因为这个年头卖车实在没有卖白菜赚的钱多。过去，汽车厂家和4S店是琴瑟和谐的一对，但在危机面前彼此不得不自保。销量是汽车厂家考量4S店的关键指标，现在更是“销量面前人人平等”。为了应对危机保销量，汽车厂家不得不让4S店增加库存，扩大4S店的店面数。这种做法让4S店的日子更加难过，据统计，全国各大城市至少三分之一的4S店赔钱，业界的说法更激进：亏本的4S店不下二分之一。之前的厂家、商家渐渐演变成了博弈关系。“每个月的开销都高达上百万元，我不考虑利润行吗？”这些声音开始冷不丁地冒出来，经销商不想得罪财大气粗的汽车厂家，但在生死存亡面前，他们顾不了太多。显然，命运将4S店逼到了墙角，难道就这样束手就擒？4S店模式还能坚持多久？其未来的出路在哪里？4S店需要救赎，更需要自救，而未来的那根稻草就在经销商自己的手中。4S店模式之困你随便进入一家中高级车4S店，你一定会被其豪华的装修所吸引。独立三层的建筑、通透的玻璃墙，即便在很远的地方都能感受到它的气派。底层是巨大的汽车展厅和投入巨资打造的维修车间，二楼则是一个设施齐全的娱乐场所，电影院、网吧、书吧一应俱全，大屏幕液晶电视循环播放着汽车广告。在销售形势大好时，二楼的娱乐区通常坐满了车主和准车主，现在，座位上空无一人—扎堆竞争让他们的好日子一去不复返了。广州本田是最早提出4S店模式的汽车厂家，曾经被业界视为榜样的它也许没有想到今日的局面。近几年来，广州本田一直在扩张4S店的规模。在广州、北京等大城市，广州本田的4S店已遍布整个城市的商业区。广州本田在广州中心城区的4S店已经开到了12家，在北京更是达到了17家。如此高密度的开店，或多或少会影响到4S店的收入。4S店开得越多，潜在的销量也就更大，但对4S店而言，却意味着丢失的生意越多。彼此相邻，争抢的是同一批购车者，竞争之下4S店之间难免明枪暗箭。“以前卖一台车赚些钱，现在大家为了抢生意不惜降价亏本卖。”一位4S店的资深员工说，“大家指望的就是年终的那点返利。”虽然心里对汽车厂家的做法颇有怨言，但4S店只能默默接受现实。“毕竟前期投资了几千万元，我们只得接受。”“我们没法跟厂家讲条件，厂家太强势了。”生意好时可以通过卖车赚点钱，现在销量锐减只能在售后服务方面想办法，但即便是售后服务，“厂家对零部件卡得也很严”。售后服务被许多4S店视为“主要的利润来源”，这样一来更不能得罪厂家了。自打投入资金装修那一刻起，4S店就已被汽车厂家成功绑架。“由于汽车厂家的强大品牌号召力，4S店在加盟之初就不得不接受各种附加条件，这是卖车的一个先决条件。”这些“愿者上钩”的附加条件包括一幢独立的建筑物、数千万元的资金投入等，这些投资通常需要数年甚至十几年才能收回，因此从某种意义上说，这相当于花大钱买了张长期饭票，但这并不意味着饭就能轻易吃到嘴里，它还设定了诸多限制，例如品牌专卖、区域限制、价格限制和售后市场控制等。从某种意义上，4S店类似于奢侈品旗舰店，它除了卖货外，还有形象展示、售后服务功能。“奢侈品公司为了打造品牌形象不惜重金打造旗舰店，因为旗舰店的投资回报周期较长，所以通常由奢侈品公司直营。”一位深谙零售业的专家说，“但由于汽车品牌太强势，而消费者可选择的实在太少，以至于4S店经营者不得不承担风险以期取得某个汽车品牌的销售权。”当销售形势大好、整车利润高企之时，这种类似于奢侈品旗舰...
