更多企业学院:《中小企业管理全能版》套讲座份资料《总经理、高层管理》套讲座份资料《中层管理学院》套讲座份资料《国学智慧、易经》套讲座《人力资源学院》套讲座份资料《各阶段员工培训学院》套讲座份资料《员工管理企业学院》套讲座份资料《工厂生产管理学院》套讲座份资料《财务管理学院》套讲座份资料《销售经理学院》套讲座份资料《销售人员培训学院》套讲座份资料了解客户五要素创值销售是一个以客户为主的战略,也就是说,客户是整个公司运作的核心
当然,也不全都是这样
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前,路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试
“他说:我四处转悠,见到人就问他们过去一年最大的收获是什么
没有一个人‘’‘的回答里有客户这个词
有人说:我把种’‘产品成功集成为种
有人说:我们把某个’‘东西从这里转移到了那里
也有人说:我’‘们推出了种新产品
我们达到了这个目标,’达到了那个目标
就是没有人提到客户
如今,我意识到公司之所以稳步发展,是因为所有的人不仅把客户挂在嘴边,而且一切行动也是以客户为中心
要做的事还有很多,可喜的是,我们已经取得了很大”进步
信息:创值销售的核心大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心
道理很简单:你越是了解客户,你就越能判断出他的问题所在,也就越能拿出解决问题的产品和服务
你应该最大程度去了解客户:他们面临什么商机,竞争环境如何等
关键是要分析客户的市场发展和市场定位
你可能认为自己从事销售工作,对客户情况已经知道得很多了
但是如果你真正开始收集客户信息,你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事,比如客户的组织结构
即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般公司的组织结构图:高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等
要是更了解一些,你甚至能直接写报告给这些人
有的部门则需要深入了解,比如采购部
如果我问你这个部