排版化管理——销售过程管理实现销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）的关键有两个方面：一是市场部长要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、渠道及经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标；二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应制订每天拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或销售发展目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货、终端氛围或其他），这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。营销员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日巡视拜访日清表”上，并经部长签核、批示意见。市场部长可以通过“客户拜访计划表”，知道业务员每天要做什么；通过“销售日报告表”，知道业务员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。在了解业务员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。晨会、晚会制度：每天召集营销员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理。营销员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事变动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。市场部长周计划总结：市场部长为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等。业务员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为业务员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。在了解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。销售过程管理通常需要借助于各种销售管理表格，通过填写相关的报表，区域主管和业务员可以把握市场需要及动向、获得竞争者的信息、收集技术情报、评价目标达成程度、进行个人自我管理、制作推销统计等。销售管理工具有关业务员管理的内容及相关表格详见表3-1～表3-7：表3-1：销售日报表表3-2：每月拜访计划表表3-3：每月工作报告和下月工作计划表3-4：三个月滚动销售预测表3-5：年度销售计划表表3-6：市场巡视工作报告表3-7：销售行动指导表表3-3：每月工作报告和下月工作计划（）市场部（办事处）：填表人：职位：负责区域：品种规格本月上月下月实际销售指标对比±%实际销售对比±%销售对比±%合计填表时间：1．本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结。2．竞争公司产品、价格陈列、促销、广告等信息。3．本地顾客对本公司及竞争者产品的反馈意见和消费行为。4．本地经济发展及相关政策。5．工作建议及要求。6．下月工作计划。表3-4：三个月滚动销售预测（）市场部（办事处）：填表人：职位：负责区域：品种规格上月预测上月实绩偏差%月月月125ml一年陈酿1*24250ml二年陈酿1*12500ml二年陈酿1*6500ml二年陈酿1*2*3500ml三年陈酿1*9合计表3-6：市场巡视工作报告调研人：巡视起止时间：巡视地区：商店名...
