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2008－2009第2学期财经管理信息系统及应用大作业案例名称：销售支持信息系统组长：学号：姓名：专业：成员：学号：姓名：专业：学号：姓名：专业：学号：姓名：专业：选课班级：任课教师：成绩：评语：教师签名：批阅日期：目录一、问题背景……………………………………………………………1二、案例分析……………………………………………………………22．1来自全球销售的挑战……………………………………………22.2SSIS系统软件引导的新未来…………………………………42.3类SSIS系统失败的教训…………………………………………72.4IT促进全球销售的其他做法举例——电子邮件营销…………11三、案例启示…………………………………………………………15一、问题背景每个月，公司的市场部门都要投入大量的时间和成千上万的资金来进行研发、起草促销的材料，帮助其销售人员卖出更多的产品和服务。问题是销售人员经常没有简便的演绎法获得这些宝贵的信息。“像其他公司一样，柯达善于收集数据但是并不擅长共享和更新这些数据”，柯达公司（网址：www.kodak.com）销售沟通与战略研发部的高测验经理詹姆斯.桑福德（JamesSanford）说。这是因为纽约州罗切斯特销售部没有使用如关于客户偏好的订货细节等有价值的市场信息和其他输电网诈，大量有价值的信息都丢失了。Eloquent公司（网址：www.eloquent.com）运用含内容管理和导航的LaunchForce软件应对企业的挑战。这个软件使柯达、惠普与其他一些大公司能够向分散在全球的销售机构传递大量的产品信息——包括文本、同步视频、图片、音频及搜索功能。Eloquent公司称该软件也是“销售参考”，可以使销售人员即时看到关于新产品、定价和特殊的促销信息。所有这些对于达成交易和促进销售都非常重要。8月，柯达部署了Eloquent公司的软件，在网络的基础上为所有的产品信息和相关的市场资料建立了知识库。桑福德说，这项措施至今仍是“非常积极的”。他还补充说：“我并不认为它直接增加了销售量，真正促进销售的原因是大家做得更多了，并且可以有更多的时间与客户面谈，而不是花很多时间打搜寻信息。”在加利福尼亚州Cupertino市惠普公司分部，项目经理汤姆.希尔（TomHill）说自从2001年11月Eloquent软件以来实现了十倍的投资回报（ROI）。通过使用Eloquent软件，惠普还可以跟踪并报告销售人员实际上多长时间使用一次系统交全评测他们从中学到了什么例如，希尔说他可以在线向加利福尼亚州的销售经理提供位于EISalvador的销售人员和今后工程师如何进行特定产品测试的相关信息。“我们正在把学到的知识最后整合到销售中”，希尔说，“当我们有多余的产品生产线和销售人员时，系统投资回报就会相应地增加10－20倍。”在销售额达10亿美元的安玛西亚生物科技公司，（网址：www.amershamviosciences.com）解决的问题不是向销售人员传递信息，而是正确地向其支付其销售所应得的薪水，位于新泽西州Piscataway市的公司执行经理丹.埃尔德里奇（DanEldridge）说，信息成为瓶颈受到责备，起因是用大量的Wxcel的表格处理从甲骨文（Oracle）公司数据库下载的数据。“我们下通过Excel数据表格管理150多个员工的薪酬，这是一项手工工作，劳动强度非常大，经常容易出错。”埃尔德里奇说，“我们的销售人员对于我们做出准确薪酬的销售报告很没有信心。财务季度结束，我们开始计算薪酬，然后他们6个星期后才能拿到薪酬。此后，我们要花4个星期找出错误进行更正。所以每个季度我们花12个星期来发放薪酬。”问题已到了紧要关头，这时安玛西亚生物科技提升了一个新领导，上任后，他花了一个星期的时间来听取销售人员的抱怨。埃尔德里奇对几个薪酬支付软件进行了评估，最终他采用了综效公司（Synygy）的薪酬软件。安玛西亚生物科技每周将它的销售信息发送到综效公司，综效公司计算并且同时支付给销售人员薪酬。埃尔德里奇不愿透漏公司每月支付给综效公司的费用，但他说投资回报是非常喜人的。“为了计算投资回报，我借用‘影子会计’的方法对待这一问题，销售人员在分析薪水报告的错误上花费了过多时间，这些时间是应该花在销售上的。”埃尔德里奇说。他还可以通过...