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一、资源开发话术：一、顾客的重要性观念一：因为有大量的准顾客，才有产生业绩的可能。观念二：没有计划与活动去寻找和培养准顾客，不会有稳定业绩和高收入。资源开发的定义：资源开发是用一个有系统的方法，主动地、不断去发掘有潜质的准顾客。资源开发的重要性顾客是营销人员的宝贵资产顾客决定保健品事业的成败顾客资源开发是持续性工作二、目标顾客应具备的条件1、有保健需求的人2、有保健观念的人3、有经济能力的人4、身体亚健康或患有疾病的人5、易于接近的人二、转介绍方法比较容易取得对方信任顾客资料易于收集，易于判断顾客需要累积销售经验成功机会较大转介绍资源的接近话术：阿姨，象观健水机这么好的产品，您的老姐妹李姨已经使用了，她认为您也会需要我们的产品，如果我没有把这么好的产品和服务介绍给您，我会觉得很对不起您，至于要不要使用您可以听我说明后，自己做决定……。转介绍开拓遇到的最大障碍：不敢向老顾客开口要求转介绍，害怕拒绝没面子怕顾客生气怕顾客的亲友生顾客的气怕被顾客误认为“传销”期望值过高顾客转移话题应对策略：不敢开口怕没面子调整心态，顾客不答应也算练习一次顾客拒绝的不是你，而是产品找出顾客拒绝的原因准备好处理拒绝的方法怕顾客生气观健产品是对人体健康有帮助的保健品怕顾客的亲友生顾客的气您并没有赚您亲友的钱您亲友的身体会受益每一个老年人都需要保健怕被顾客误认为“传销”我们没有上线下线，您介绍顾客了也不会得到提成，与传销是有本质区别的。期望值过高顾客不会因为认识你而购买产品顾客因为需要才购买产品越是转介绍市场越要注意细节转介绍市场只减少了建立信任的过程重点：注重细节和过程，缘故市场陌生化，缘故减少了建立信任的过程，一样也要建立保健观念、商品说明、建议书制作的过程。顾客转移话题他们不需要我不方便告诉你她的电话我买了你们的产品就没完没了了顾客转移话题时处理话术“也许您的朋友会不高兴您把他的电话告诉我，但每当我看到一位顾客使用观健产品而获得健康时，我内心感到特别欣慰，因为我把健康送给了他，相信到那个时候，您也会有这个感觉，而您的朋友也必将很感激您。而且我想如果您看到我为更多的人送去健康的时候，您一定会感到高兴的，不是吗？二、接触话术一、寒暄与赞美1、表明身份自我介绍话术：你好，我是观健健康服务中心的满意代表……公司介绍话术：我们公司是国家火炬计划重点高新技术企业……2、赞美对方（现场演练）（1）赞美点：家庭（成员、装饰、子女教育……）工作（成就、专长、前景……）嗜好（体育、音乐、文学……）等（2）赞美技巧A赞美内在胜于外表B多赞美对方行为C寻找别人容易忽略的赞美点D寻找对方引以为傲的赞美点（3）赞美时一些常遇到的障碍。*不好意思开口*不知如何赞美*话术生硬，不得体脸部表情不充分一、接近时碰到的拒绝问题1．易于接近的话术消除顾客戒心“我今天过来只是向您赠送一些健康资料……”主动设定时间“您只要给我十分钟时间”减少购买压力“我不让你现在就买产品，只是让你了解一下，买不买全在于你。”2.顾客拒绝：我现在很忙对保健品不感兴趣把资料留下来，我自己看我没有钱等以后再说保健品吃了没用已经在服用保健品很多卖药的业务员都来过3.拒绝处理的原则（1）认同准顾客的拒绝理由（2）表示理解准顾客的心情（3）强调与准顾客谈保健但不一定就要买观健产品4.拒绝处理话术(现场演练)（1）我现在没空话术（一）：老年人又不忙着挣钱，我只占用您5分钟，可以吗？话术（二）：看得出你是一个勤快人，忙着忙那的，浪费您的时间，也是浪费我的时间，更何况在中老年保健方面我是专业人士，只需几分钟时间就可以让您了解很多保健常识。(2)对保健品不感兴趣话术（一）：的确，我在第一次和很多老年人接触时，他们的回答跟您一样，但是经我给他们介绍保健观念后，都非常认同。如果是我，对于不了解的事情，肯定也会说不感兴趣的。您说是不是？话术（二）：其实养生保健不是感不感兴趣的问题，它是关系到您身体健康的大事，没有人不关心的？您说是不是？（3）...