深度分销操作之我见一、什么是深度分销深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端，并让产品在渠道各环节快速流动，在终端让我们的产品快速动销。换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节进行调研、规划；拜访、沟通；促通、压货；管控、利用;顾问、服务等工作。二.深度分销的工作内容深度分销要进行五个层次的工作，而且这五个层次的工作是环环相扣的：１、要对渠道各个环节进行深入细致的调研、规划：弄清不同类型渠道的特点，纯销的比例，调拨的比例，覆盖的区域范围、业务营运模式、发展方向战略等。２、要做拜访、沟通：拜访时说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法，认真听取客户的意见建议等，通过沟通争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持，尽量达成一致意见，避免市场出现较大波动。3、要做渠道促通和压货的工作：促通是目的，压货是手段，并且是增加销量的方法。要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级，可以肯定的说不是一级商渠道，应该是各地众多的二级商、三级商和终端客户，还要弄清如何才能向他们压货。4、要管控和利用好各级各类分销商：利用其资金为我压货所用，利用其人员为我销货，利用其存储设备为我所用。这是渠道深度分销的最高境界。５、要做好顾问和服务工作：做客户的经营顾问，服务好客户，让客户获得超值服务的感觉，从而自觉自愿地为我们服务。这就是双赢境界了。一般来说对客户的服务有这样三个层次：一流服务（感动服务）：客户意想不到的、惊喜的二流服务（满意服务）：产品知识、回答客户疑问、满足个性需求三流服务（基本服务）：卖药、收钱三、深度分销的终极目标渠道无缝覆盖，渠道各环节产品充盈，占领各种类型的终端，物流、资金流畅通无阻，没有外来串货。四、深度分销渠道成员的功能定位深度分销做到最后应该给渠道环节有一个明确的功能定位，这就是：一级商最好定位为物流商，二级商为分销商，各种类型的终端客户为销售商。要做到：一级货畅款顺，二级愿分销，终端不断货。五、深度分销的意义1、深度分销解决的是拉力即帮助一级商分销的问题。渠道各环节对销售的贡献：纯销销量占比终端20%一级商二级纯销商------终端60%终端二级调拨商三级纯销商-----终端20%由此可见8０％的纯销是靠深度分销来实现的。2、惟有深度分销才能取得渠道的话语权。你能否控制渠道就看你真正在渠道各环节发力多少，是否具有能力、人力、财力、物力去控制渠道，其中的主要方法就是协助主要的二级客户渠道促通，当一个一级商的６０％的销量是靠我们给二级商的各种分销活动实现时，我们就有了主动控制权！六、深度分销的五个关键动作１、渠道加密（广度问题）深度分销是要无缝覆盖，使渠道各个环节都充盈我们的产品，因此渠道的广度问题就必须解决：首先，我们的产品要进入各种不同类型的终端，就需要有不同渠道的分销商，这就要求我们规划渠道广度，不能只有覆盖第三终端的客户，应该是第一终端、第二终端的客户都要有。２、渠道加深（深度问题）深度分销必须从一级商处解放出来，只要６０％的销量是从我们的协议二级或者我们管控的二级来的，我们就在一级商处有话语权。深度分销到底需要多深，不同阶段要求的工作深入程度和工作的渠道环节重点不同。关键是制约销量的关键环节是哪一级商业，先解决瓶颈环节，这就要求各片区必须分析自己片区销量增加的关键环节在哪里，是二级商、三级商、还是终端？３、邻终端客户的渠道促通渠道环节中有一级二级三级，终端有第一、第二、第三终端，凡是直接给各种类型终端供货的渠道都是邻终端渠道。但关键是渠道的一二三级都有直接给终端客户供货的状况，那么什么是邻终端客户呢？一个商业客户当他直接销售和配送给当地终端客户的销售量占到其总体销售量的60%以上时，这样的客户就叫做邻终端客户，也叫做纯销客户。邻终端客户主要是当地纯销客户。一级商也有一部分纯销下游终端，这部分纯销主要是近距离配送的终端客户，还有直接来一级商业客户批发大厅进货的终端客户，因此一级商的一部分也是邻终端客户。二级商有些是邻终端客户，应支持其纯销业务部分。但也有调拨型客户，他们...
