《房地产销售培训全集》鑫业地产集团有限公司鑫业中心项目组二O一三年度前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。售楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。本培训的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。培训的目的销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。目录第一章基本情况一、公司概况。二、公司主要业务。第二章做人的品质一、做人的品质二、待人准则三、健康向上的心态四、自我激励第三章房地产销售人员定位一、置业顾问的定位二、置业顾问的服务对象三、置业顾问的工作职责及要求第四章置业顾问的基本素质一、要求具备五项原则二、专业素质的培养三、综合能力要求四、置业顾问应克服的不良习惯五、置业顾问应有的心态第五章房地产相关知识第一节房地产基本知识一、房地产的概念二、房地产的特性三、房地产的类型四、房屋建筑结构类别划分第二节房地产业的基本知识一、房地产业的概念二、房地产运行的几个重要环节第三节房地产开发一、房地产开发定义二、房地产开发分类三、主要程序第四节与房地产销售相关的法律法规一、与房地产销售相关的法律二、与房地产销售相关的法规及规章第六章房地产专业词及房屋建筑基本知识一、房地产专业名词二、房地产数据计算公式第七章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递、接方式三、微笑的魔力四、提高语言的表达能力五、礼貌与规矩六、与客户沟通时的注意事项第八章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第十章房地产销售的业务流程与策略一、迎接客户二、介绍项目三、购买洽谈四、带看现场五、暂未成交六、填写客户资料七、客户追踪八、收取定金九、签定《商品房买卖合同》十、售后服务第十一章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、接待客户小技巧；三、逼定的技巧；四、说服客户的技巧；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法第十二章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。第一章公司基本情况一、公司概况。二、公司主要业务。第二章做人的品质做事先做人：入行先学德、做事先做人一、做人的品质：①自信。拥有专业知识、自身的潜能、内涵、相信自己，自信能增加你的气魄，增加你的优势，同时是一种美妙的生活态度。②勇气。“勇者无惧”，能让想法促成行动③热情。藐视财富、抛除成见、偏见、隔膜二、待人准则：主观能动性，总结自身优...
