市场营销主讲讲师:甘甜工作单位:培训中心营销培训科课程目标课程结构课程引言二00九年五月一、了解市场营销学的基本概念和原理,掌握市场营销管理的基本流程知识;二、了解JAC发展的经典反周期运作案例,掌握JAC营销的“三力”模型;三、熟悉营销人员的基本素质模型和必备知识。理论篇一、市场营销概述二、市场营销管理JAC实践篇一、JAC反周期案例介绍二、JAC的营销创新——“三力模型”三、JAC的营销要素管理能力素养篇一、营销人员必备素质和知识二、营销人员的健康24小时三、书籍分享理论篇一、市场营销概述1、认识市场营销学概念:市场营销学(Marking)又称为市场学、销售学、市场管理等,是20世纪发源于美国的一门经济学、行为科学、现代管理理论基础上的,很接近于实务的经济管理应用学科,具有综合性、边缘性的特点,他是百年以来西方工商企业市场营销实践的总结和概括。概括起来讲:“市场营销学”与其它学科的关系•经济学(原理)•管理学(操作特征)•行为科学(心理特征)社会主义到今天归根结底还是一种实践——列宁对管理工作的最终考察是企业的绩效而非知识——彼德.德鲁克运用名人名言解释管理是实践,而非科学,更加不是一门专业。那市场营销学属于管理学的范畴,也应该是一门实践性很强的课程,这也就解释了为什么大学学了4年的市场营销专业的学生到了市场和企业依然不会做营销!战胜不复(顾其战胜不复而因形于无穷)——《孙子兵法》成功不总是一位永远引导我们向前的向导!——比尔.盖茨由于许多人在学习市场营销学中有这样的误区:学营销就是学习销售技巧、学习别人的成功经验,但往往忽略了任何一个营销案例的成功都有其特定的环境因素、机会因素和个人能力因素在里面,别人用过的方法,尤其是别人获得成功的方法往往是不可复制的!案例:在sars期间,所有生产抗生素、消炎药和医用纱布、口罩的企业都获取了很大的暴力,是什么原因呢?并非是什么营销做的好,是环境的因素。那市场营销学怎么来学呢?学什么呢?市场营销学是学原理、找规律,从实践中来,到实践中去!学习市场营销学基本原理知识,然后分析别人成功经验或失败案例中蕴含的市场营销规律,然后在运用到具体的工作中去,在实践中不断地修正完善。这也正符合马列主义的一般原理:学习-实践-再学习-在实践……最后用《大学》里的一句话说明学习市场营销学的态度:心诚求之,虽不中,不远亦,未有学养子而后嫁者也!解释:诚心的去学习,即使达不到,也会离目标不远了,没有任何一个女子是先学会生孩子而后才嫁人的,比喻没有任何一个人是先学会做营销而后才做营销的。课堂互动:请思考:做企业的目的是什么?(时间2分钟)解析:企业存在的目的---赢利性地创造顾客需求关键点:赢利和创造顾客需求怎样才能更好地赢利和创造顾客需求呢?——市场营销,引出课程主题。在介绍市场营销的概念之前,需要对市场进行定义。课堂互动:请思考:什么叫市场呢?(1分钟)解析:市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值,满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。站在经营者角度,常把卖方称为行业,把买方称为市场。简言之:市场=人口+购买力+购买欲望课堂互动:请思考:什么又叫市场营销呢?◆美国市场营销协会(AMA)2004年8月,“营销既是一种组织职能,也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值,管理客户关系的一系列过程。”◆科特勒《市场营销管理》一书市场营销是通过创造和交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。详细解释科特勒对于市场营销的定义,引出市场营销的几个核心概念:需要—欲望—需求—产品(解释营销近视症)—效用—满足课堂互动:想一想:满足个人自我需求的方式有哪些?参考:自给自足、抢夺、乞讨、转让、交换………目的在于引出交换和交易这一核心概念,并与其他方式区别。课堂互动:请思考:市场营销的第一出发点是什么呢?运用案例进行解答案例一:有一个人姓王——王老汉、王老头,王老头生了一个儿子,叫小王老头!父子俩方圆60里开了个铁匠铺子,打镰刀、打斧头、打菜刀。哎哟,活多的二...