表32入市前期各阶段工作内容日程计划时段阶段主题侧重点目标计划工作完成时间筹划期开始桩基础-地正负-工至二层（98年11月15日-99年2月15日，即春节前）·发展商及项目形象包装·内部认购基础工作准备○示范单位规划○营销中心布置工地形象○售楼法律手续办理○按揭手续办理○现场环境、道路施工及维护○物业管理确定○塑造工地形象○塑造物业形象○完成VI设计○简单印刷品（折页）设计制作○户外广告设计及配合实施○楼书（户型指南）及其他售楼资料制作○内部认购策略○入市前后价格策略，○入市前媒体策略○20-25天○5-10天○30-45天○以上各项设计工作的顺利完成应以所需资料的完备为前提内部认购○正式发售前的市场预热○直销○前期对市场反应的试探聚集人气，制造局部供不应求气氛○广告策略制订○创意主题（包括平面广告和电视广告）○广告设计、制作○促销活动方案拟定及可行性验证○软性广告组织正式销售阶段○黄金海岸强势推广○现楼售楼○相关主题活动举办○创造良好的市场业绩○树立良好的物业形象及品牌○配合进行活动组织销○售广告设计○市场策略调整表33内部认购三种方式认购方式优点质量自我检验排队1、市场影响大，轰动2、易形成氛围，促进购买行为发生3、利于物业短时间售罄1、可能引起市场争议2、易发生不愉快事件抽签1、操作上正规，公平2、宣传上较易成正面报道1、市场气氛较弱2、较难形成轰动效应3、出现重复不利购买内部1、产生市场吸引力，烘托购买气氛2、在正式开售前笼络一批客户内部认购会由原来演变成发展商检验市场和操纵气氛的又一伎俩表34内部认购实操阶段性部署日期实操部署备注7．1提交（内部认购实操部署）7．1-7．2双方研究讨论7。1提交的实操部署7．3双方意见达成统一，确定工作细则7．4提交双方研究后决定之方案，并明确分工，全面开展准备工作7．5现场售楼部及示范单位布置完毕销售资料之图表准备妥当，销售人员到位7．6-7．7现场包装完成，睇楼专车及保安、清洁人员到位7．8设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，3台车）开始动作，（朝9晚6，1小时一班）7．9设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，3台车）开始动作，（朝9晚6，1小时一班）7．10-7．11加派睇楼车（增至6台车）及销售人员到场配合7．12-7．13现场布置及所需物料、销售资料（价目表、13日晚演习彩排，认购程序）准备妥当7．14全面检验现场布置完成情况，集合参与开show当日全体工作人员开会，明确岗位责任7．15上午10：00派发第一批单位，临时筹码，下午3：00每二批单位，临时筹码（如上午人流火爆，可于上午派发）7．16上午10：00第一批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序下午3：00第二批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序7．17上午9：00第一批客户进场选购下午接待散客参观或视情况通知第二批客户到场选购7．18上午9：00第二批客户进场选购（机动）下午接待散客户参观表35销售工作执行流程基本要求参考标准执行程序执行着眼点执行要求服务洽谈资料解说环境解说建筑解说配套解说物管解说客户信息解说广告解说购房洽谈认购洽谈交付条件解说工程进度解说价格洽谈促销解说工程质量解说合同洽谈企业形象解说售后服务解说付款洽谈准确详细特色规范合理随机符合明确全面诉求针对性服务规模基本要求项目要求职业要求特色要求表36销售的整体安排表工地接待现场接待广告客户接待参观客户排除客户认购客户合同客户业主关系客户行业关系客户企业关系客户项目关系客户初访认购再访认购签付投诉处客户联关系客户接待再访认购促销认购表37销售现场推广管理参考标准签付投诉处客户联位置条件表37销售现场推广管理参考标准规划条件建筑条件人文条件交通条件市政条件周边建筑条件气候条件土质条件环境规划日照规划交通规划绿化规划休闲娱乐规划市政配套规划区内配套规划建筑布局规划建筑立面规划建筑套型规划建筑功能规划建筑空间规划建筑造型规划表38销售现场监控管理表监控项目小组点评量化最终效应综合分析采取措施监视控制监控量化列表通过录像和特聘人员观察环境消费者销售环境反应表39签约流程示意图整理客户资料市场推广部预约代理...
