第三章评估客户价值VIP专享VIP免费

第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共7页第二章评估客户赊销价值影响客户赊销决策质量的因素：1、价值因素2、风险因素赊销价值评估赊销风险评估评估内容评估指标评估内容评估指标利润水平利润率客户的履约要求质量要求订货量交货期要求市场吸引力品牌效应其他特殊要求社会影响力担保条件担保实力竞争吸引力对渠道的影响担保意愿对竞争地位的影响担保类型交易前景定货趋势交易依赖程度客户的可替代性客户前景限制条件行业前景环境风险市场风险行业风险一、评估客户赊销价值评估项目评估指标评估内容说明利润水平利润率1、产品单价Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，该交易利润率很高，超过一般行业水平3、4～7分，该交易利润率适中，可接受，相当于一般行业水平4、1～3分，该交易利润率偏低，低于一般行业水平2、其他客户相比价格高低Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道3、在行业中本企业产品的利润率水平Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道4、最后达成的利润率Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道订货量1、客户规模Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，订货量较大，或有望增大订货量3、4～7分，订货量处于平均水平4、1～3分，订货量少2、与其他客户相比订货量Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道3、你预期客户的订货量Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道4、最后达成的订货量Ａ、高Ｂ、中Ｃ、低Ｄ、不知道市场吸引品牌效1、客户知名度Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，客户知名度大，交易本身有利于品牌宣传3、4～7分，没有明显的品牌效应4、1～3分，没有品牌效应2、客户处于哪个级别Ａ、国际或国内知名企业Ｂ、一般性企业Ｃ、很小的企业Ｄ、不知道3、交易本身对本企业树立的影响程度Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道第2页共7页第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共7页力应4、通过本交易能够带来其他客户的可能性Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道评估项目评估指标评估内容说明市场吸引力社会影响力1、交易会引起的社会关注程度Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，客户影响力大，交易或项目有很大的社会影响力3、4～7分，社会影响力一般4、1～3分，没有社会影响力2、客户在该地区的影响力Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道3、项目或交易的示范性程度Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道4、客户是否愿意宣传我们的产品或企业Ａ、愿意Ｂ、不一寂Ｃ、不愿意Ｄ、不知道竞争吸引力对渠道的影响1、客户类型Ａ、大客户或一级代理商Ｂ、一般客户或小代理商Ｃ、小客户或一次性客户Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，有利于扩大企业的销售渠道，加强和完善渠道建设3、4～7分，一定程度上有利于扩大企业的销售渠道4、1～3分，对销售渠道没有太大影响2、客户在该地区的在销售能力和范围Ａ、在Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道3、和本企业的密切程度Ａ、独家代理商或忠实老客户Ｂ、多品牌代理商Ｃ、其他品牌代理商或新客户Ｄ、不知道4、客户在销售本企业产品方面投入的力量Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道对竞争地位的影响1、客户的来源Ａ、竞争对手的大客户Ｂ、竞争对手的一般性客户Ｃ、竞争对的小客户或一次性客户Ｄ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，竞争激烈，任何订单都很珍贵，或交易有利于打败竞争对手，确立在行业中的地位3、4～7分，竞争较激烈，但仍能掌握主动，交易对提高企业竞争力有一定影响，一定程度上有利于竞争4、1～3分，竞争不激烈或象征性的，交易对提高企业竞争力影响不大2、该类交易产品的竞争程度Ａ、激烈Ｂ、一般Ｃ、本企业相对垄断Ｄ、不知道3、对于改善本企业在行业中地位的作用Ａ、大Ｂ、中Ｃ、小Ｄ、不知道4、本企业的竞争能力Ａ、低Ｂ、中Ｃ、强Ｄ、不知道交易前景定货趋势1、客户类型Ａ、大客户或一级代理商Ｂ、一般客户或小代理商Ｃ、小客户或一次性客户Ｃ、不知道1、选Ｄ不能超过2项2、8～10分，进一步大量定货的可能性非常大3、4～7分，有进一步定货的可能性4、1～3分，一次性项目和客户2、客户的销售能力Ａ、很...