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第1页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共35页商务经理学习指南目录一、定位41、定位42、职责4二、日常工作41、重点内容42、具体工作43、举例（供参考）5三、工作原则61、配合总监62、搞好团队61.1明确目标61.2确立阶段方针61.3形成规矩61.4营造团队气氛73、管理员工71.1指导71.2沟通71.3激励71.4调整74、自我管理81.1以身作则81.2正确认识自己81.3超越自我8四、销售管理方法81、设计商务团队9第2页共35页第1页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共35页1.1分析人员结构和规模91.2制定新老人才培训目标和计划91.3建立人才培养战略92、建立商务团队101.1商务代表的聘用101.2新商务代表入职培训113、团队优化141.1明确商务代表营销流程141.2提升性培训154、与商务代表的沟通171.1目的171.2方式与技巧171.3基本步骤171.4方法175、对商务代表的激励20第3页共35页第2页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共35页一、定位1、定位：▲商务经理是公司的商务核心管理人员。２、职责：▲负责贯彻执行公司的销售政策；▲负责本商务管理部的现金业绩，完成商务总监分配的销售任务；▲负责本商务管理部的日常管理；▲优化本部门产品销售结构，积极开展新业务；▲提升商务代表的专业水平和综合素质，规范商务代表的销售行为。二、日常工作1、重点内容：贯彻公司的企业文化及制度；进行市场分析及销售指导；根据商务总监下达的销售政策制定部门的销售策略；人员的招聘与培养；通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩。2、具体工作：■计划和布置工作头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作，利用早夕会的时间给员工下达任务；■沟通与激励有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采取单独、私下沟通的方式。■工作监督和项目跟踪员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在；■了解和帮助员工与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心；■组织培训和学习借助分公司培训部组织的培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使其素质与我们的竞争对手明显区别开让每一个员工都非常优秀；■言传和身教商务经理一定要以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。多一第4页共35页第3页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共35页个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队中的细节要求，形成良好的工作氛围；■总结和反思每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。■中远期规划首先是规划团队和个人目标，之后结合团队的情况，采取措施，制定解决问题的方法；3、举例（供参考）【07：50—08：00】晨迎：在部门内微笑迎接员工到来，并亲切问候“早上好！”【08：00—08：30】晨会：尽量让员工轮流主持，以激励为主，充分调动员工的热情；【08：30—12：30】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；【12：00—13：00】午休：最好与部门员工共进午餐；【13：00—17：00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；【17：00—18：00】开会或培训，统计部门一天的工作和业绩情况；【18：00—19：00】在公司交流：向别的商务经理和总监请教解决问题的好建议【19：00—21：00】获取新闻：看电视或报纸；晚餐【21：00—22：30】学习和工作回顾：总结和分析一天的工作，将当天成功的案例和失败的教训加以整...