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建材家居业2010年“金口才—银卖手”全国巡讲培训方案【培训背景】:一位销售员的痛苦呻吟:我从来没有接受过一次专业系统的培训,我就象在黑夜中苦苦摸索的前行者,销售服务全靠惯性和运气,甚至我每天都在犯一些不该犯的错误,我在终端卖场整天无所事事,用不正确的方式与顾客沟通,天天重复着错误的销售心态,错误的语言,错误的销售技巧,而我的老板却浑然不觉!我真的希望——百战归来再读书!继2008年“野狼店长训练营”、2009年“灭绝销售特训营”之后,和君智业再次倾力奉献,整合更优资源,开发出最适合销售人员的“金口才*银卖手”课程,助推家居建材业实现销售目标,胜者为王。【培训目标】:学习标准化的店面服务和接待流程,实现店面销售从不专业到专业化再到正规化的过程转变;学会专业的店面识人术,通过“望”、“闻”、“问”、“切”的专业步骤洞悉客户心理,激发成交;掌握常用的专业销售话术和应对技巧,做到对客户的任何问题都能够应对有数。【培训对象】:建材家居业经销商老板、店长、导购、业务精英【全国巡讲日程安排】:日期与地域日程安排日程安排日程安排日程安排4月京沪地区7日-8日北京12日-13日上海6月华东区7日-8日南京14日-15日杭州21日-22日福州28日-29日济南7月华中区5日-6日郑州12日-13日武汉19日-20日长沙26日-27日南昌8月华南、西南区2日-3日广州9日-10日昆明16日-17日重庆23日-24日成都9、10月东北区9月1日-2日沈阳9月3日-4日长春10月26日-27日大连10月28日-29日太原11月8日-9日西安15日-16日天津22日-23日厦门29日-30日青岛【培训提纲】:引言:店面销售导图店面销售VS拜访行销――遭遇战与阵地战鲜活店面销售导图——销售流程节点控制第一篇:店面银卖手(一)看——练就一双火眼金睛四看立辨顾客购买力和心理性格特点,做到销售行为有的放矢!1.第一看:看行头――什么样的人配什么样的行头2.第二看:看收入――不同阶层顾客话术不同!3.第三看:看风格――风格决定交谈重点!4.第四看:看动作――顾客心理状态一目了然!(二)问——精准提问、见招拆招话不在多而在精,能否准确把准客户需求和应对,你要会问!1.第一问:问背景――知彼方能打人心(1)竞品刺探――如何让顾客钟情你的产品?(2)购买力刺探――预算是借口!如何让顾客心甘情愿掏钱?(3)进度刺探――明确最佳销售时机、不要浪费你的热情!2.第二问:问偏好(1)品牌询问――品牌真的很重要?(2)色彩、款式询问――如何让顾客对你的产品一见钟情?(3)特殊询问――探究本源、柳暗花明又一村!3.第三问:问欲望――不同欲望层次不同打法,千万别剃头挑子一头热!(三)说——金口一开、手到擒来话不投机半句多,看我句句直指人心,操之在我、笑傲卖场!1.如何引起关注――三招制敌,让顾客被你吸引!2.如何引起兴趣——三方突进,唤起顾客心中的渴望!3.如何引起联想――全方位、立体式唱响联想三部曲!让顾客为你神魂颠倒!4.如何引起欲望――正反两方面引导,让顾客欲罢不能!第二篇:店面销售金口才(一)第一部分一流口才修炼五步骤(二)第二部分五大核心销售口才学习1.销售口才技巧一:绝对“主导”——掌控店面沟通话题与谈判方向(1)“主导”定义(2)“主导”销售沟通的策略(3)“主导”应对实战沟通秘笈(4)“主导”店面实战语言案例(5)店面情景:“你们的产品一般,不喜欢,我要挑选好的产品!”(6)话术应对模板演练(7)高效的建议与指导成交策略2.销售口才技巧二:隐秘“迎合”——创造良好的沟通与成交氛围(1)“迎合”定义(2)“迎合”销售沟通的模板(3)“迎合”应对实战沟通途径(4)“迎合”店面实战语言案例(5)店面情景:东西还不错,价格有点贵啊!(6)话术应对模板演练(7)塑造产品价值的五大技巧3.销售口才技巧三:舒服“垫子”——无声过渡中施加影响(1)“垫子”定义(2)“垫子”销售口才策略(3)“垫子”应对实战口才秘笈(4)“垫子”店面实战语言案例(5)店面情景:“你们家不是专业做XX的,我要买专业做XX的!”(6)话术应对模板演练(7)竞品异议处理成功方法4.销售口才技巧四:巧妙“打岔”——巧妙打岔凸显自我(...

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