如何让销售明星成长为合格的销售经理？业绩下跌：销售明星升职后的苦恼侯明是明珠食品公司的销售人员，他负责的四川南区域销售收入连续三年超过四川总收入的40%，是公司倚重的销售明星，在四川区域经理离职之后，候明被提升了。然而，自从侯明被升为销售经理后，整个四川区域的销售业绩开始下跌了。按候明的说法，他要抽出一半的时间来管理下面的员工，所以自己原来的区域不能全面照顾了；而销售部的员工总是有这个问题、那个错误，还三天两头有人辞职。侯明仅仅是招聘、培训和日常管理都已捉襟见肘，明知公司的业绩有问题，但却是心有余而力不足……aliqq.cn明珠食品好几次都是这样了，不只是四川区域的侯明，云南和贵州，广东和广西，几乎一大半的区域都发生过这样的情况，每个销售明星仿佛天生不能被委以重任一样，而且各区域的员工流失率也相当高。其实在侯明任经理之前，或者其它区域，销售经理们一样要花不少的时间去维护自己的团队，而要命的是，他们大都只能救火，却不知道如何预防。企业代表：销售总经理的帮扶策略销售明星上任销售经理却导致了销售业绩的下跌，这是摆在新任助理总经理李宁的第一个任务。李宁见到过很多这样的企业，在大呼人才难得的时候，他们放走的员工却在其它公司大发神威。或者自以为从知名品牌企业挖到了金牌经理人，却发觉最终是送出一座金山而得到一顶光环而已。aliqq.cn寻找问题所在李宁花了一个月的时间跑完了全国的主要销售中心，公司的情况让他既安心又担心。安心的是公司的办事处员工有着不错的素质，这也许是因为明珠食品在业界的知名度和平均待遇较高的原因；担心的是整个公司竟然没有一套系统来提升员工的综合能力，根据各中心销售人员的反映，公司在近三年时间里根本没有象样的培训课程，销售经理要么就是销售明星提升上去，要么就是从业界其它公司跳槽的销售人员，而公司的主要考核就是销售额，很多新员工在初期完不成任务后，一两个月后就会离开。aliqq.cn李宁回想起自己当初进入BBC食品的时候，头三个月根本就是培训再培训。第一个星期室内培训和演示，第二个星期跟随销售人员实地拜访，第三个星期检讨和培训，然后又是重复的培训、拜访和检讨，所以BBC的员工素质是快速消费品里公认优秀的，而且BBC也被公认为业界的黄埔军校。可是，明珠食品能学BBC吗?阿里巧巧“肯定不行!”这是李宁一直为很多职业经理人可惜的错误，“一家公司的文化，不是随便能模仿的，也不是随便能改变的，DELL计算机的直销模式没有第二家公司能学会，哪怕是IBM和HP这样同等级别的巨无霸；WAL-MART的低价策略很多公司只能形似神离。如果BBC的模式能这么容易被模仿和学习，那它也不会在业界称霸了。”李宁的决定基于这样的一个理由，“既然明珠食品在现有的系统上能取得成绩，那我们应该跟从现有的系统去改进它，而不是改变它。对于销售团队的提升，应该是Reinforcement(支持和增强)。”aliqq.cn那么，怎么去改进呢？如何体现改进的效果呢？aliqq.cn有针对性解决老板看重的当然是销售额，抛开销售额和利润去谈管理是没有企业会有兴趣的。于是，李宁针对的都是如何增加销售业绩。像侯明这样的销售经理要提升，下面的销售人员也要提升，但不是全面推行。正如李宁所说，现在不管明珠有什么内部问题，在销售业绩上明珠是相当出色的，所以，全面推行反而会使销售人员特别是销售经理产生抗拒心理，以为公司要否定他们以往的成绩。鉴于此，李宁打算分两步走。首先是在四川这个区域，借着侯明的困难进行业务人员培训，让各地的销售经理们看到持续培训带来的业绩增加和士气稳定；然后再向他们灌输管理技巧，这样销售经理们才愿意为未来利益而成长。业绩不是神来之笔，优秀的销售人员总有不同的技巧，但他们是大同而小异，在BBC，销售技巧被分为几个步骤：（1）明白客户需求。优秀的销售人员总会找到产品的优胜之处去满足客户的需求，而不只是会千篇一律地向不同的客户和消费者重复同样的优点。对于明珠食品而言，口味只是吸引消费者的一种优势，包装，陈列，品牌形像，消费者口碑等都可以是影响消费者购买意欲的重要因素。而针对零售商或者经销商客户的时候，利润、市场保...
