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营销管理1、如何理解医药营销管理的概念（第一讲）(答题要点：细分市场，创造需求)一、药品营销：指在医药市场中，通过医药产品的销售，满足他人的需求且自己也能赢利。药品营销管理：即在医药市场中，选择医药目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客。二、医药营销管理包含：分析市场机会、选择目标市场、策划营销战略、设计营销方案和实施营销努力等五个方面。、市场机会是一种消费者尚未得到满足的潜在需要。这种机会包括已确认的市场需要、客产品用途和功能、机会和被忽视的市场需要、客产品用途和功能、机会，企业更应当关注的是市场中尚未有适当产品予以满足的那些需要，这样才能使企业在市场上居于领先地位并获得较大的收益。、选择目标市场：市场机会的发现使企业知道了它应当去满足什么样的需要，但要建立起企业在其将要进入的市场中的相对优势，还必须知道它应当满足哪些人的需要。这是因为对同样需要的满足，不同人群所要求的满足形式、程度和成本等是不一样的，企业只有认识了这些对需要满足方式所存在的差异，才能提供最受欢迎的满足方式，去满足一个或几个消费群体的特定需要，从而在市场中建立起自己的相对优势。这就需要对市场进行细分，选择目标市场和进行市场定位。、策划营销战略，营销战略直接受公司的业务战略计划所指导。只是在具体产品的开发上，要进行更为具体的策划和落实。④、设计营销方案，营销方案规定了营销活动的每一个步骤和每一个细节，从而可付诸于实施。⑤、实施营销努力，营销计划的成功实施则取决于一个高效的营销组织系统和一套完备的营销控制程序。2、我国的医药行业的现状是什么？对医药企业竞争带来哪些变化？(回答要点:从医保上讲)（第二讲）一、现状：①、目前，医药工业以25%速度增长，中成药以19%—20%的速度增长，全国医药工业实现现价总产值10000亿元，保健品总产值5500亿元，平均每2500—3000人就有一家药店。②、医保新政后，建立了城乡医疗救助和社会捐助；城镇职工、居民基本医疗保险制度；新型农村合作医疗制度；医疗保险、商业健康险。城镇职工住院报销70%左右；城镇居民报销50%左右；新农合报销38%；新医改提出三年内城镇职工医疗保险、城镇居民医疗保险和新农合参保率均提高到90%以上。到2011年，中国不仅人人享有基本医疗卫生服务，还基本达到医疗保险全面覆盖。二、变化：（一）市场：药品的流通渠道大致有两条，一是制药企业—分销企业—医院药房或者社会零售药店—患者；二是制药企业—医生或者社会零售药店—患者。这其中，80%是通过医生到患者手中的。基本药物的制定，某种药物能否进入基本药物目录将很大程度上决定其能否进入医生的视线，进而决定能否进入患者的购药名单。基本药物进入报销目录，并且报销比例高。此条政策的提出就是在于引导医生、患者尽可能多的使用基本药物。总之，能否进入基本药物目录将决定药物的市场价值。（二）企业：从长远来看，基本药物制度的推行对医药企业产生积极影响。对企业来讲，有机会通过基本药物制度有效开发第三终端市场，扩大企业现有市场份额，在激烈的市场环境中获得生存和发展.基本药物的公开招标采购，统一配送，中标药实行统一配送，这样厂家就是不需要进行销售渠道的建设了。企业不用支付临床促销费用，降低了销售成本。3、药品的市场计划中包括什么内容？(处方药上市的框架中间的核心问题，怎样理解?)（第三讲）一、市场计划内容①、计划概要：对拟定的计划进行扼要的综述，以便企业的决策者能迅速了解市场计划的主要内容，如药品年度产品销售量、成本与利润总额等。②、药品市场分析：一是所进入这一领域药品市场分析，包括需求总量、地区分布、消费者特征、增长率等；二是竞争状况，描述市场竞争者的详细情况；三是宏观环境分析，包括人口、技术、政治、法律、文化的等；四是消费者需求状况分析。③、市场营销策略：一是竞争者对手分析，如竞争对手的数量、地理位置、经营规模、市场份额、优劣势策略的可能性预测；二是SWOT分析，即产品的优势、劣势、机会、威胁；三是市场定位最好的质量，最可靠的疗效；四是目标市场...