OTC终端工作内容药店作为ＯＴＣ销售的主战场，业务员的一言一行，一举一动，直接影响着药店所有人员对我们公司和药品的看法。业务员作为企业的形象大使，承担着传播企业形象的重任；作为药品专家，承担着普及提高产品知识的责任；作为营销专家，承担着指导销售的任务。地位很高，责任很重，在对外交往中，就必须不断提高自身的全面素质，为药店提供全面的店内服务。OTC业务员职责一、宣传品牌、理顺渠道1、通过在药店的交流，一方面了解客户，同时向客户宣传公司形象提高品牌知名度。2、通过沟通交流，使公司的销售政策得以有效传达，并建立客户信心，增加本公司产品销量。二、售后服务通过走访客户，使一些销售问题或异议处理好，令到客户满意，达到长期合作的目的。三、货款催收有效传达公司的销售政策，同时维护好客情关系，是货款及时回笼的关键。四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。2、收集竞争对手的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。3、收集药店对公司的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与药店良好的客情关系。4、了解药店的销售、库存情况及时要求药店进货，并及时向主管汇报药店进销存情况。五、新药辅货与推广能为客户提供适销对路产品，增开财源，客户当然乐意接受。六、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。七、其它完成主管交办的各项其它临时任务，适时维护客情关系。OTC业务员应掌握的基本知识．了解公司．了解行业和常用术语．产品知识．竞争品牌情况．药品陈列与药店生动化常识．顾客特性与其购买心理．促销技巧．工作职责与工作规范终端基础工作1．绘制走访线路图根据终端分布的特点，将各终端点按最佳捷经方式连线，得出最佳走访图，并按照此图有效安排走访时间及次数。2．建立终端档案建立终端档案如图，并划分A、B、C类客户，一般来说A类占10％，B类占35％，C类占55％，为了保证充分的面对面拜访时间与频率，具体要求为：客户走访时间20天/月A类客户：3次/周＋2次以上电话拜访B类客户：2次/周＋2次以上电话拜访C类客户：1次/周＋1次以上电话拜访有效拜访：10～15次/天电话：10个/天终端公关工作1．公关对象a.经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；b.超市里的导购小姐。2．日常拜访a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人；d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尢其是年轻女孩子）的好感。f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。3．终端拜访礼貌用语：a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”；b.了解情况时，多用“请问”一词；c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句“祝您发财！”之类的话。4．赠送礼物a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；5．怎样做好与营业员的关系a.常见问题第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题；碰到较为烦躁的客户，该怎么办；当客户不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待；我们竞争对手不少，或者对方是个陌生客户，你应如何争取主动地位；你一般跟客户聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；b.由业务关系转化为朋友关系；你仅仅知道他（她）是老板或营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”或公司，这是失败的公关；你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）...
