李力刚☆上海海盟企业管理咨询有限公司首席顾问，资深企业营销教练、销售实战训练专家，被业内多家机构评为实战型的销售讲师。曾经担任上海华胄销售总监、台湾裕隆集团大陆副总经理、联想集团增值渠道总监等，并多次与北大经济学院企业家班、上海复旦太平洋金融学院等国内知名院校合作。服务过的企业有：中国电信、中国移动、中国联通、联想集团、交通银行、民生银行、太平洋保险、新华保险、NEC通信、罗技鼠标、东方航空、海尔集团、万向钱潮、天音通信等近百家中外大型企业。★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往，同时也让大多数人望而生畏，似乎看很多书，听不少课都不容易在实战中成功。另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响着企业的生存和发展。那么，实战销售的真谛在哪里？本课程以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战“六步曲”，深入浅出呈现销售成功的精要，让您轻松解决销售实战中的难题。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.刻剖析企业生存与发展的影响因素2.展现销售成功之精要，掌握销售六步曲3.了解企业销售实战真谛，解决营销困惑4.掌握企业素质提升技巧，塑造专业形象★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲顶尖销售的素质与形象1.课程大纲2.顶尖销售的精品素质3.职业生涯三步曲4.销售的专业形象第二讲销售的真谛1.以客户为中心的销售案例2.销售的概念3.销售三要事4.不以客户为中心的销售第三讲顶尖销售六步曲之一：精心准备（上）1.引言2.知识准备3.销售工具第四讲顶尖销售六步曲之一：精心准备（下）1.挖掘潜在客户2.了解客户3.筛选客户4.获得约见5.做好出发前的准备第五讲顶尖销售六步曲之二：成功拜访（上）1.拜访的时机和对象2.首次拜访的目的3.面访客户第六讲顶尖销售六步曲之二：成功拜访（下）1.良好的沟通2.沟通风格对拜访的影响第七讲顶尖销售六步曲之三：了解需求（上）1.顾问式销售的典型案例2.顾问式销售SPIN第八讲顶尖销售六步曲之三：了解需求（下）1.关注销售中的2.5个面2.机构需求3.个人需求4.需求加工第九讲顶尖销售六步曲之四：精彩呈现1.呈现的三大策略2.FAB技法3.呈现方式第十讲顶尖销售六步曲之五：异议处理1.见招拆招2.价格异议3.其他异议第十一讲顶尖销售六步曲之六：谈判成交（上）1.谈判的要素2.谈判策略（一）第十二讲顶尖销售六步曲之六：谈判成交（下）1.谈判策略（二）2.价格谈判3.谈判诡道4.成交第一讲顶尖销售的素质与形象销售精品素质（一）销售精品素质的基本内容销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示：图1-1销售精品素质示意图概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即：1.心术要正，动机要纯每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。2.有自信心，有企图心，周到热情Æ自信心销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。如果没有，则需要不断历练，不断强化。Æ企图心同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情和销售目标。Æ周到热情此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。【案例一】某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板，该店经理只说道：“你把东西放下就可以了，我们要的时候会找你的。”从此以后连续四次，该经理再没跟销售员说过一句话，也基本上没有正眼看过他一眼。于是销售员觉得心里非常难受。可是后来才发现这个酷经理做事情很果断，一发现该销售员的主板好，就每次都要批发30件以上，成了该销售员最大的客户。【案例二】李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭，其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。进去之后，李先生发现门口有一个洗脸盆架，上面挂了一条毛巾。“先生，请这边洗手洗脸。”服务员先将毛巾放进脸盆，然后倒开水烫了一下，接着就递到了李先生手上。洗完脸之后，李先生刚准备摆餐巾，服...
