如何培训销售精英如何打造销售团队VIP专享VIP免费

《如何培训销售精英如何打造销售团队》怎样确定训练需求(1)你在筹划一份有效的销售训练计划前，首先要知道你到底想讲授些什么。你可以从一些有关销售的书中寻找灵感，但它们决不是你专门为自己的销售人员准备的训练计划。要构建一套你自己的训练计划，使其适用于你公司的实际情况及销售意图，你就应该花时间认真确定你的训练需求。图2-2是训练计划制定过程示意图，可以帮助你制定自己的训练计划。需求分析项目清单完成标准制定计划找出学员哪列出训练的为每一项训做出训练计些方面做得项目清单，并练目标制定划纲要，最终出色和不足，为每一项目相应的完成制定训练计以此确定训确定训练目标准。划练需求。标。图2-2训练计划制定过程示意图本节帮助你解决第一个步骤——如何确定训练需求。你要在明确销售队伍的强项和弱点的基础上来确定训练需求。如果你的销售队伍规模很小，就可以将每一个销售人员考虑到计划中；若你的销售队伍很庞大，就需要考虑一个适当大小的交叉样本。选取样本时，必须将做得成功的和做得不太如意的新老雇员都包括进去。为了帮助你准确地确定训练需求，下面向你介绍一些比较成熟的确定训练需求的方法：一起工作与你的销售人员一起工作可能是最恰当的方法，这样，可以从中发现他们的长处、他们面临的困难以及他们工作中哪些方面出现的问题最多。不幸的是，许多销售主管为了确保一些重要交易的成功，将大量时间和精力用在与客户的洽谈上，而不是留心观察销售人员的表现，这虽然为销售人员起到很好的实战示范作用但对于寻找销售人员的训练需求帮助不大。因此，在研究训练需求时，应将观察放在首位试着从交易中摆脱出来，多去注意销售人员的表现。进行这种基于实际工作的研究时，要与新雇员和有经验的雇员一起工作。对最成功的销售人员和最差的销售人员要予以同等重视，并进行研究。选择一个优秀的和一个普通的销售人员一起工作时，要确保两人在你公司具有相同的销售经历。同时将一个新手与一个经验丰富的老手进行比较是不合适的。与新手一起时，要注意给他们安排易出问题的案例。什么样的做法、知识或技巧可以使他们销售得更多？什么地方做得差？他们的销售技能中缺少些什么？上述问题可以为你制定新手训练计划提供线索。和有经验的销售人员一起工作时，注意观察他们做得好的和较差的地方，找出其中的差距；并要注意优秀销售人员访谈前、访谈中、访谈后做了些什么，普通销售人员做没做？在一个优秀销售人员身上，某些方面可能很明显，比如视像工具的运用；某些东西却不是如此，比如他们对客户的了解等等。如果你想真正了解一个销售人员是如何成功的，可能需要交谈许久才能做到。每次观察一个优秀的销售人员后你都应作一份备忘录，请教他为什么这样做，他是如何知道客户的关键利益所在、什么时候知道的等等。进行这种研究时至少要与每一个对象呆上一天。你可以提议一个开始和结束的时间，但时间应由销售人员来决定是否合适，而不是由你决定。在观察你的销售人员在销售中用哪些方法和技巧时，最好为每一个人、每一次交谈准备一份记录表和调查表。这样，在研究完毕后，你就有资料为确定训练需求提供参考。表2-1销售人员观察报告观察项目：销售员姓名：编号：日期：星期：时间：类别：每日访谈次数：介绍前●他是否做了充分准备，请他告诉你每次访谈前的主要问题、他的目标、他计划用的销售工具等。销售人员观察报告●他知道客户过去的记录吗？该客户在过去同样情况下做得如何？●他的工作日是否有计划？他走的路线是否很合理？●该次访谈他有特殊目的吗？他希望得到什么？正式介绍●他是否按原来的准备进行介绍？●他的开场白能吸引客户的注意力吗？请他描述一遍。●他是否既注重产品能给客户带来利益又注重产品特色？●他用了多少助销工具？列举出来。●他给零售商提供销售意见了吗？是否向零售商演示了如何去做销售？●要求订单时他说了些什么？列举出来。●他是否错过了签单或意向签单的机会？多少次？举例。●他应付客户拒绝的能力如何？○一旦拒绝，访谈便告失败。○遭到拒绝后，最后只得到一个减少了的订单。○拒绝毫不影响他达到预定的目标。●他与客户是否具...