“”区域经理如何智取经销商的促销资源？“”在厂家促销资源相对稀缺的今天，如何巧妙地智取经销商的促销资源，从“”而为市场销量增长及品牌提升发挥作用，是作为封疆大吏的区域经理是否干练“”“与优秀的见证，同时，它也是区域经理借力使力，从而更好地建立共赢、共”“”有、共享市场的有力保障。那么，区域经理应该如何智取经销商的促销资“”源，从而为我所用呢？以下四种方法或许会对你有所启发。故作姿态法“”“”区域经理要想巧妙地套取经销商的促销资源，有时必须故作矜持，占取“”主动地位，通过自己的一套方法，请君入瓮，从而达到预先设定的目的。我们“”先来看一个区域经理智取经销商资源的案例：背景：X“”牌方便面在新郑是第一品牌，近年来在竞品狂轰滥炸下，价格一“”路下滑，简直快要到了赔钱赚吆喝的地步。06年春节前夕，同是河南的Y品牌却对新郑市场掀起了大规模的攻击战。由于新郑是成熟市场，X品牌处于防御地位，但价格的直逼低线，又使X厂家无法投入过多的促销费用，在这种情“”况下，为了保护该市场的安宁，管辖该片区的区域经理小李与新郑的经销商乔“”老板展开了一场有关促销的亮剑：小李：乔哥，你看现在临近春节，Y牌方便面想利用这一年中最旺的季“”节，分咱们市场一杯羹，他们现在一次性购50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱们应该怎么办？(做促销是必然选择，但最好能让客户说出来)乔老板：小李，这个情况你也知道了，我这几天也在琢磨这件事呢？往年这个时候我都大概进货50万了，可现在Y方便面打过来，冲击很厉害，现在才销了30……多万，要不，咱们也做做促销吧（关于促销，经销商提出来跟厂家提出来是完全不一样的）小李：做促销？怎么做？现在公司的产品在咱们市场是没有操作空间的，这些你都也知道，公司能做的是帮你推广新产品和做市场策划，但促销费用你可要自己掏，再说，一年来你经销X“”产品赚了那么多钱，也该出出血了，呵呵。（先诉苦衷：产品没有支持空间；后调侃指路：从利润中拿出一部分做促销）乔老板：公司的产品没有利润空间我也知道，但市场到了这个节骨眼上，……咱们总不能坐以待毙吧，公司也得看长远一点嘛，咱们来合计合计（客户反客为主）小李：怎么合计？再合计公司也拿不出促销费用啊，公司大部分产品在咱们市场都是赔钱的啊，比如，主销的1*40入的产品，公司一件就赔0.2元。这个，你心里最清楚。（摆事实，讲道理）乔老板：你说的我都理解，但不论怎么说，市场是我们共同的市场，因此，做促销的费用总不能让我一个人都掏了吧，要不这样吧，公司少出点，我多出点，咱们一起把Y“”打下去？（经销商开始进入圈套）小李：公司出促销费用？恐怕跟公司领导不好说，这样吧，你说说你的促销计划？根据你投入的力度，我再向公司申请，看能不能争取一点点促销费用？但别抱太大的希望啊，呵呵。（以退为进）乔老板：我从利润中每件拿出0.5元，公司出0.3元，加在一起共拿出0.8元/件做促销，做一个大户激励，力度比Y大，另外我再调派2部车辆到方便面，再增加2…个铺货业代..（走上正题，套取资源）小李：按照市场目前的产品结构现状，公司每件0.3元的促销力度不可能批，这样吧，这个月你销售公司新推出的大骨拉面（高档产品）3000件以上，我借这个机会也好给公司打报告，新产品嘛，你卖、分销商卖大伙都挣钱，这样的话，按你说的，我给公司申请每件产品给你出0.3元促销费用，你出0.5元，再增加2部车，2个业务员，制定一个促销方案，你看行不行？（肯定、确认）乔老板：推广新产品，每件给0.3元，恩，差不多，就这样吧，危难时…刻，我们该出手时就得出手嘛，呵呵.（达成一致）案例中，小李一直都是游刃有余而从容不迫的，通过开场白市场分析的铺垫，让经销商自己主动地说出做促销，并拿出做促销的方法与力度，从而最后“”抛出自己的底牌，赢得了这场促销拉锯战的胜利。通过案例，我们可以明白：1、区域经理在与经销商谈判促销资源的投放“”时，一定不要过于积极和急躁，而一定要讲究策略性，尤其是对于成熟的市场。2、市场是双方的市场，但更是经销商的市场，很多经销商以某项产品的盈利为生存与发展平台，因此，...
