业务员宝典2（ 82页）VIP免费

专题十五：展示的技巧销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。什么是展示本资料来自：中企资料网—WWW.ZQZL.CN为您提供专业全面的行业资料、管理资料、学习资料下载1、展示的含意展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。影响展示的要素：影响展示效果的要素有两个：·产品本身；·销售人员给客户的感觉及展示技巧。展示的优势：展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。展示的准则：展示的准则只有一条：·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。展示的忌讳：展示常犯的错误也有一条：·只做产品功能的示范操作及说明。2、展示的类型您可透过下列几种方式，进行展示的活动：·要求客户同意将产品搬至客户处展示。·邀请客户至企业展示间进行展示。·举办展示会，邀请客户参加。3、展示前的准备展示前可从三个方面着手准备：产品：·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。·检查展示用品是否备齐。场地：·展示会场如何布置。·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。销售人员：·服装、仪容。·邀请适当的友好人士参观展示。·事前掌握客户的需求。·演练展示说辞。·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。展示说明的注意点不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。1、增加戏剧性最好是增加您展示的戏剧性。一家健身减肥的业者，向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？”他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。2、让客户亲身感受尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。房地产公司销售楼花时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。3、引用动人实例可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报导某地水源污染的情况：保险的业务可举很多的实例，让客户如同身受。4、让客户听得懂展示时要用客户听得懂的话语。切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。5、让客户参与如办公机器的销售人员，销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按纽操作复印。6、掌握客户的关心点掌握客户的关心点，并证明您能满足他。同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。准备您的展示讲稿展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。1、标准的展示标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详...