增进销售28法目录页关于这本书的几句话…………..2设计解决方案13.依照客户的需求来销售前言14.强调保障15.保持客观不会影响销售表现的事说明解决方案与促成销售会影响销售表现的事16.向准客户提出几种不同的解决方案17.建议特定型态的保单主顾开拓18.确保准客户认同你建议的保障足够1.对现有客户的再销售19.提供足够与正确的信息2.建立熟识关系20.讨论偶发事件21.讨论费用时要详细且从旁协助了解接触前准备与接触22.避免使用专门术语3.留下美好的第一印象23.教育准客户4.事先预约24.有耐心5.诚实自我介绍与说明拜访目的6.亲身接触后续动作/递交保单/服务7.对客户的需求，心中已有构想25.让准客户觉得花的钱很值得26.提供服务发现需要27.成为客户的家庭专属业务员8.与准客户建立融洽关系28.作一位高素质的业务员9.在自己的办公室进行面谈10.请准客户的配偶一起参与面谈有关改进销售表现11.不要担心准客户和配偶以外的人参的最后几句话与销售面谈12.不要害怕同业竞争关于这本书的几句话为什么消费者会或不会向某位业务员购买人寿保险？其中的原因正足以说明这位业务员的销售表现。LIMRA曾经在这个领域作了许多研究调查，询问消费者与业务员的接洽经验－想藉此深入了解他们会或不会购买的真正理由。有很多事是业务员可以去做以改进他们的销售表现，但本书并未纳入的－譬如，成为一位更好的主顾开拓者，要求提供更多的介绍名单，销售高保额保单，设定更高的目标，自我激励，了解如何回避业绩重挫，和寻找更多的充电机会，可说不一而足。这些议题也已纳入LIMRA的其它出版刊物中。这本书以消费者的观点来探讨如何改进业务员的销售表现，这是很少被采用的观点。根据LIMRA的消费者研究报告显示，事实上，在销售过程中有很多事是业务员可以做的，以提高促成销售的机会。前言你的销售表现比公司和整个业界的平均值高吗？你每年都能销售更多的保单吗？你对自己的销售表现和收入感到满意吗？即使上面问题的答案都是肯定的，你认为自己的销售记录真的充份反映了自己的潜能吗？关键就在于，只要在销售过程中作一点小小的改变，就能改进你的销售表现？让我们来比较打击率三成五与二成五棒球选手间的差别。打击率三成五的选手，在平均每10次的打击中，比二成五的选手多打出一支安打。但实际上的差距，却比这一支安打小很多。通常选手击出球、跑向一垒时，不是安全上垒就是被封杀。但根据过去的统计，每10次的打击当中，只要每次都多跑半步，就有一次安全上垒的机会。所以，打击率三成五的”超级巨星”和打击率二成五的”泛泛之辈”间真正的差别，就在于超级巨星在球击出去时，比一般选手跨出了半步。因此，当两位选手在打击距离、准确度和速度上都相同时，三成五超级巨星的真正窍门，就在于每10次的打击当中，每次都多跑半步。两者在表现上几乎微不足道的差别，竟能让整体绩效产生明显的差异！打击率二成五的选手若能调整打击姿势，改用其它球棒，找不同投手练习打击，并且多花时间在练习打击场多练习，打击率照样有可能进步到三成五吗？当然可以。进步的情形可能很慢－从二成六、二成八到三成等－但是同样的结果也可能只要加强在起跑时那半步就可以了。你也作得到。寿险和其它金融服务的销售是一种一对一的活动。保险公司投注了上百万的经费在招募、甄选、训练和支持业务员上面，就像你的从业历程一样。不过到头来还是要靠你自己，你所具备的销售技和准客户群来决定成功与否。本书所涵盖的28个主题，每一个主题都在描述销售过程中的一个观念，也就是你跟准客户间的互动关系。而每一个小节内容则在详细回答消费者心中的这个问题：”一位业务员应如何表现，你才会向他/她买保险？”如果在销售过程中你真的能做些事而提高促成销售的机会，你不想知道是那些事吗？当然你想知道。只要按步就班改进自己在这28个领域的表现，最后终能使你的销售表现突飞猛进。你将更精明从事销售，而不再是卖力去销售。增进销售表现的28种方法不会影响销售表现的事：准客户方面：‧家庭型态‧居住地区‧教育程度‧是否拥有自己的房子‧年龄‧夫妇任一方为家庭主要收入来源‧就业状况‧对寿险的认识程度‧准客户是否从事专...
