中国铁路营销方案之三——（在部分列车上设置浪漫号车厢的设想）随着我国经济的不断发展与铁路的六次提速,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式的竞争更加激烈。铁路企业作为超级运输大户，要想赢得更大的市场份额，就必须树立新型市场营销观念，正确把握竞争形势及市场走向，依据企业自身条件和优势，推出多层次、多品种的铁路服务产品，有效利用各种营销手段，充分体现铁路旅客运输固有的安全、快捷、舒适等特征，更好地满足旅客需求。近年来铁路系统内人人论营销，人人宣传营销，年年组织营销，大有唯营销才能挽救铁路命运之势。然而现有的营销模式、营销手段相对于“航空兵”“公路队”等竞争对手来讲还是落后不少，其结果基本都是“营”而不“销”。要做好铁路客运的市场营销工作，必须明确铁路客运的目标市场，把握市场定位，才能提高铁路客运市场营销的主动性、针对性和有效性。其实市场营销并没有那么复杂，搞的太纷杂那就是雾里看花，拨开市场营销霓裳般美丽的外衣，原来，市场营销很简单:以顾客为核心，其实质就是一种需求管理，围绕“需求管理”来设计相应的市场营销策略。目前我们虽然对铁路系统硬件加大了不小的投入，铁路提速、车站、车厢等硬件得以提升，但这些只能说是适应了当前的社会与经济现状。针对相当一部分中高端客户来讲，这些硬件的改善并不能满足他们特有的需求，他们不希望像沙丁鱼罐头一样塞在车厢内，忍受一路上的嘈杂、凌乱、无休止的干扰，单调、无聊、枯燥的旅途也是他们所不愿意面对的，也许，他们偶然能够遇到可以交流、层次相当的旅客，但总体来讲，这样的旅途对他们而言是一种痛苦，他们不会对这样的旅途有满意感。这些客户出行可能首选的是航空，其次才是铁路，针对这些客户，我们就必须提供差异化服务来满足他们的需求，从而实现他们对我们铁路服务的认同。差异化服务产品的细分市场就是那些常年奔波于全国各地的中高端客户，增进这些客户对铁路服务的满意及品牌的认可，无疑是铁路系统营销深层次开发的重点之一。通过以上的分析，引出我的一个新的营销理念，即概念营销，利用概念创造需求，从而形成良性的营销循环。现抛砖引玉，举一个基本的例子。比如我们可以在部分列车上设置“浪漫号”车厢，用概念创造需求，用差异化服务来满足那些有相应需求的旅客，同时也是利用概念与服务满足客户体验，我们的最终目的是通过这样的营销方式实现铁路品牌化运作，从而形成良性的客户回头率，提高列车上座率，用概念来推动附加服务和延伸服务收入。浪漫号车厢的电视屏幕上：电梯间里，一位美女刚刚接到一个重要的电话，可就在这关键的时候，她的手机没电了。在她旁边，一位与她素不相识风度翩翩的男士，主动把他的手机递给了她，在她打完电话以后，她用这位男士的手机给自己的电话发了一条短信，她的目的就是想通过这个短信来获得这位男士的电话号码。第二天，这位先生就接到了这位美女的电话......没过多久电梯间里这两位原本陌生的人就走到了一起。我说想送你个浪漫的梦想，谢谢你带我找到天堂，哪怕用一辈子才能完成，只要你讲我就记住不忘，我能想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢变老，一路上收藏点点滴滴的欢笑……伴随着电视屏幕上《在电梯间里相遇》和《最浪漫的事》的优美旋律，我们的“浪漫号”车厢已经不再是简单的运输工具，他在一路上为浪漫追求者创造着寻找激情、真爱的机遇，“浪漫号”到达终点对我们的列车而言是结束了一段旅行，结束了一次服务，而对我们的旅客而言，我们却为他们打开了一扇爱的大门，为他们创造了一次寻找激情的机遇。“浪漫号”车厢不同于列车上现有的酒吧或者吧台.它是一个特殊的场所，它是一个流动的PARTY，它是集交友、聊天、娱乐、带有酒吧氛围的一个特殊空间.它是一个全新的概念，它为众多陌生的旅客拉近了距离，一路的互动，沟通得以提升，业务、工作、生活、兴趣、快乐、烦恼都可能成为他们的话题，且不论话题深浅、不论兴趣同否，但大家的目的是一致的，就是通过交流，增进交往，把快乐共同分享。因为大家会觉得在这里相遇和相识，与其他地方有着不一样的感受,它很可能发...
