优秀QC案例提升客户经理高价值产品销售能力VIP免费

提升客户经理高价值产品销售能力精英支撑QC小组广东移动通信有限责任公司深圳公司2008年12月目录一、小组简介..............................................3二、选题理由..............................................5三、现状调查..............................................6四、课题目标..............................................7五、原因分析..............................................8六、要因确定.............................................10七、对策制定.............................................24八、对策实施.............................................26九、效果检查.............................................39十、效益分析.............................................40十一、巩固措施...........................................41十二、总结和下一步打算...................................41一、小组简介今年5月，电信市场重组，移动运营商由两家之争转变成三家制衡，电信公司使出的“铁拳”向我们迎面扑来，其推行天翼计划、商务领航等策略直指我们最为高价值的集团客户，尤其是对拥有着优质总部经济，地处政治文化中心的福田市场展现其勃勃雄心。在此形势下，如何能更好的服务客户、更快地捆绑客户就成为摆在福田分分公司客户经理们以及后台支撑人员面前最迫切的问题，守好福田市场我们义不容辞，提升客户经理的销售能力，特别是高价值产品的销售能力我们势在必行。“精英支撑QC小组”成立于2008年6月，成员由一线客户经理和后台分析支撑人员组成，旨在通过分析市场现状、集团客户需求及特征、客户经理的工作习惯和能力水平，找到能快速提升整个销售团队作战能力的途径，将高价值产品迅速渗透到福田1万家集团，尤其是1000家AB类集团中，增加客户粘性，提高客户满意度和忠诚度，降低流失风险，同时使全集团的整体收入水平平稳增长，确保福田集团市场健康快速发展。1、小组概况及成员部门深圳分公司福田分公司小组名称精英支撑QC小组成立时间2008年6月小组类型管理型小组长裴淼小组人数10人顾问傅立活动时间2008年6月-2008年11月活动频次2-3次/月本次课题提升客户经理高价值产品销售能力注册编号SZ20080341小组口号高效工作，快乐生活表1小组概况(制表人：龚健时间：2008年11月)职务姓名性别文化程度职位小组分工室经理傅立男本科室经理顾问主管裴淼女本科后台主管协调主管李岸辉男本科区域主管支撑主管方程男本科区域主管支撑员工杨国军男硕士后台支撑人员执行员工龚健女本科后台支撑人员执行员工李冬男本科后台支撑人员执行员工郑宏豪男本科客户经理执行员工陈碧女本科客户经理执行表2.小组成员（制表人：龚健时间：2008年11月）2、活动计划表3.小组活动计划表（制表人：龚健时间：2008年11月）二、选题理由通过对分公司客户经理高价值产品销售能力进行分析比较（图1），选定本次QC小组的活动主题为：提升客户经理高价值产品销售能力，对于此选题，我们进行如下可行性分析：1)经过08年上半年的不断拓展，目前黑莓、手机邮箱等产品已经有了一定的市场认知度和影响力，推广的阻力已经有所减弱。2)截至目前，福田所有客户经理均已经成功销售了黑莓或手机邮箱，有了一定的业务知识和销售经验，产品的熟悉程度逐步提高。3)铁通的合并使我们有更多发展综合VPMV和IP专线的机会，使高价值产品的拓展空间有所扩大。图1选题理由（制图：龚健时间：2008年11月）三、现状调查经过分析福田分公司北区26名客户经理1－7月集团全部产品以及其中高价值产品签约数量，得出以下分析图表：北区客户经理集团产品签约明细表客户经理高价值产品低价值产品高价值产品占比BB（个）手机邮箱（家）MASGPRS企业接入高价值总量企业名片企业邮箱企信通彩铃短号低价值总量VIP林洁凤221114722%田敏131145574%金融组陈添文1717371063%陈碧451248262263657%刘绵伟22211141810%鲍玉玲2133172013%李艾蔓01112114185%乌守龙315181161751%蔡韬敏12313101418%商贸组黄坚武341813162029%蔡惠君325154182815%孙思113325313%王宇000122420290%苏泉舟4152436...