中国期货市场客户管理问题研究【内容摘要】随着中国期货业市场近几年来的快速发展以及股指期货的推出、境外期货经纪业务的试点，未来期货市场将对国民经济发展发挥着越来越大的作用。与此同时我国的期货市场出现大期货客户，小期货公司的局面，还由于制度的原因期货从业人员无法从事期货交易，不能有效的为期货投资者提供良好的客户服务。本文尝试在深入我国期货市场中的客户管理现状的基础上，分析其存在的问题，提出一系列有指导意义的应对策略。【关键词】期货市场；期货公司；客户管理；客户细分一、绪论（一）研究背景及意义中国经济改革已走过了三十年的历程。作为一个单一的计划体系和市场体系相结合的大转变，中国经济取得了高速的增长。我国的资本市场开放程度也在不断地进步中，期货市场在内的金融市场已经成为国际经济体系的重要组成部分，发达国家的期货市场在推动本国的经济发展发挥了不可或缺的作用。目前国内期货市场还不成熟，体制不够完善，期货品种单一，企业参与期货保值比例相对比较低，个人投资者占绝大比例，这和外国发达国家成熟期货市场截然相反，还有很大差距。而期货市场又是风险度比较高的行业，如何加强客户管理，提升服务质量，是期货市场发展的重点。国内期货市场，由于历史及其特殊性的原因对期货客户管理的研究比较少，而国民经济的高速发展，产业结构的不断升级需要成熟的期货市场，因此通过对期货客户的分类、中国期货市场客户管理的现状及存在问题进行研究，给出一些指导性意见，希望进一步加强中国期货市场的客户管理，更好的服务国民经济。（二）文献综述而国内研究主要有：陈志高等人(2006)依据我国期货行业客户管理的特点建立了期货业客户预测模型。汪炜、施建军(2005)在《期货市场功能、业态及其国际化》一书中通过比较不同国家和地区的期货市场后提出，中国应该顺应国际期货市场发展的趋势，借鉴国外期货市场发展经验有序地实现期货市场的国际化。李强(2002)在“世界证券、期货市场国际化的经验比较及借鉴”一文中明确提出，与第1页共10页美国和英国等老牌发达国家的证券、期货市场国际化进程相比，日本等新兴国家的经验和教训才是我们应该重点关注和借鉴的。陈昊(2010)在“浙江中大期货客户关系管理系统的分析于设计”中建议以期货客户关系管理为核心，建立CRM系统，依靠信息技术手段提升客户服务，提高工作效率，更好的服务管理客户。二、客户管理理论分析（一）客户管理的概念客户管理的概念产生于20世纪70年代，源于“客户营销”这个概念。对于“客户营销”学派而言，其目标是简单并具事务性的活动――尽可能销售更多产品给企业现有的客户。之所以与客户建立联系是为了增加销量，与之相关的战略方面的问题探讨不足。与客户建立是为了增加销售额，相应的战略问题较少的探索。为了适应环境，一些公司已经开始了自己的一个销售人员负责管理少量的大客户的长期合作关系。不久，企业发现销售人员不仅可以销售产品，能迅速地了解客户需求，提高工作效率和成长能力提供帮助。他们甚至监控库存，帮助安装、加工顺序等多种业务。这些早期的强调有限公司客户提供增值的服务试图得到很多成功，这使得企业和用户的利益。在此基础上，“客户管理”给予顾客特别的关注和更细致的服务，与客户和主要供应商建立战略联盟可以为公司建立持久的竞争优势适应未来激烈的市场竞争中，立于不败之地。因此，客户管理是一项长期的、战略的行为。由于多种原因，提升企业的销售策略适应改变其产品数量减少，需求的客户需求为大。这些因素包括:买方的要求服务企业日益提高，同样的商品的消费者日益扩散的地理分布、成本和循环的压力增加，发展合作伙伴需要和消费者日益成熟。（二）客户管理的重要性市场中有一句名言“市场中没有专家，只有赢家和输家。”在期货客户眼里中，期货研究人员都是专家，他们了解期货行业的基本面、技术面等等，但期货从业人员清醒的认识到“专家也经常会翻错误，神仙也有打盹的时候”。所以引入客户管理就非常有必要了，客户管理是服务为中心，为客户提供恰当的期货产品和服务。但要想提供恰当的，首先要了解客户，知道客户的分类，提...
