第1页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共27页第三步——评估你的市场第三步的教学目的：1评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。第三步的教学方法：1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及营销组合的观念。2讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒。以此为基础怎样去制定市场营销计划。3课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。4读故事做练习。第三步评估你的市场第2页共27页第1页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共27页1、了解你的客户*“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！*为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会：*提供人们需要的产品/服务*制定顾客愿意为产品/服务支付的价格*使顾客很方便地得到你的产品/服务*向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客具体点讲：怎么去了解客户的需要呢也就是怎么去出售顾客信息呢？这就是市场调查。市场调查*划定调研范围*确定目标市场*直接进入市场第3页共27页第2页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共27页*亲自搜寻信息*结合各创业小组的项目请发言：*讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？2、了解你的竞争对手*不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师*了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。*产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。3、制定市场营销计划*调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的第4页共27页第3页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共27页有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”（1）产品*产品：指你（计划）向顾客销售的东西。*其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。（2）价格*价格是你的产品/服务要换回来的货币数。*定出怎样的价格才合适呢？定高第5页共27页第4页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共27页了顾客不买；定低了赚不到钱！*以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格（3）地点*地点指你开设企业的地方。*在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。（4）促销*促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。*促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。*人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。第6页共27页第5页共27页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共27页*广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客*公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。*营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。4、预测你的销售*业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：*卖得越多利润越厚，*卖得越少利润越薄，*少到一...
