第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.掌握并运用绩效考核工具2.掌握绩效管理中关键业绩指标寻找及分解技术3.掌握不同部门绩效管理的要点和方法4.掌握处理常见的绩效管理难题的技巧课程大纲第一讲绩效管理面临的问题（上）1.课程结构及其纲要2.绩效管理的实际操作问题3.绩效管理中的技术问题第二讲绩效管理面临的问题（下）1.绩效管理中的制度问题2.绩效管理中的观念问题3.如何选择绩效管理模式第三讲构建绩效管理体系的工具（上）1.指标分解图及编码系统2.绩效管理指标库的应用3.绩效管理指标库的优点第四讲构建绩效管理体系的工具（下）1.目标卡设计特点2.目标卡设计技巧3.经营班子的考核设计第五讲主管需要掌握的指标量化方法1.格利·波特四分法的实际意义2.格利·波特四分法的具体应用3.鱼骨图与帕累托图的应用4.主管选择指标的四大原则第六讲主管如何掌握指标的难度1.目标管理难度的三级划分2.指标难度划分的实际意义3.管理核心人物的决策定位第七讲绩效管理中的沟通技巧（上）1.互动游戏：非语言沟通的意义2.中国人的沟通特点3.有效沟通的基本原则第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页第八讲绩效管理中的沟通技巧（下）1.反赞美沟通实地演练2.中国特殊的沟通方式3.与上级的沟通技巧4.跨部门的沟通技巧第九讲各类人员的绩效考核（上）1.营销人员考核设计2.质量指标的有效测量3.职能类考核模式：精确模式第十讲各类人员的绩效考核（下）1.职能类考核模式：次精确模式2.职能类考核模式：一般模式3.职能部门绩效考核模式总结第十一讲态度能力指标考核（上）1.态度能力指标常见问题及其规律2.态度能力指标的选择3.锚定设计寻找行为刻度第十二讲态度能力指标考核（下）1.协调沟通能力考核方法2.协调沟通能力设计特点3.考核常见问题处理方法第九讲各类人员的绩效考核（上）对营销人员考核的常用方式（一）以收入为导向的考核在对销售人员进行考核的模式中，收入导向模式是最常用的。收入导向的考核模式主要由两部分构成：Æ基数：必须完成的任务数。Æ提成：基于完成的销售额基础上，按比例给予的奖金。（二）收入导向考核模式中的常用指标收入导向的考核模式，主要考虑以下几个指标：Æ合同额和营业额：产品的市场占有率和销售规模；Æ实收账款：用来计算提成额；Æ回款期限：它将影响到销售人员的提成基数；Æ坏账额：用来检验销售人员的实际销售额，一个年度计算一次。后两者考核的是销售人员的合同管理能力。第3页共11页第2页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共11页营销人员考核中存在的问题（一）重视数量，忽视质量1.收入导向考核模式侧重收入导向的考核模式更多的是关注已经取得的销售业绩，因此，往往导致现有销售人员片面的、甚至是不惜牺牲企业长远利益的、去追求销售收入的短期增长。但是对于企业而言，长久的发展不仅仅取决于现有的销售业绩，更多的情况下取决于未来销售的潜力。而未来销售潜力的培养，在很多情况下，又是与短期销售收入的迅速增长相冲突。所以，必须改变针对销售人员只重视数量而忽视质量的考核方式。2.收入导向考核模式方法那么，如何对销售人员的销售质量进行考核呢？Æ一个重要的衡量指标就是——销售费用的支出情况。一般而言，企业通常采用销售费用包干制，即百万合同额的费用支出。在具体测算时，可采用历史平均数法或参照系法参照系法是指将销售人员分为一般和优秀两个组，比较他们的费用支出情况，从而确定一个合理的百万费率。Æ另外，其它可以衡量销售质量的考核指标有：渠道管理、客户重复购买率、市场渗透率、客户的转移度和新品的销售额。尤其是新品的销售情况，因为产品的周期性，此类指标对于企业的持续发展具有重要意义。Æ除此之外，在销售的终端，一般还要对其进行考核，如：货物的摆放情况、推销人员的表现、新增销售商的数量以及销售商的管理等。【案例】有两个营销人员：甲和乙，同在一个大区里工作。甲完成销售额100万元，...
