斯科培训教材VIP免费

第1页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共22页本期课程（第一讲）：成长提高延伸奚祖强先生谈Cisco渠道建设开篇语当全世界的目光都聚焦于网络时,思科的增长也势必带动合作伙伴的发展。为进一步提高渠道合作伙伴的销售技术，思科从本期开始，连续刊登形式轻松、技术全面、内容实际的“思科网络经销商大学”系列讲座，希望能使合作伙伴获得行销技能的提升，以更强的信心与实力，迎接激烈的IT市场竞争。“思科网络经销商大学”为合作伙伴共开设十六期培训课程，其中不仅有专业技术知识的介绍，更有可圈可点的经典行销案例分析，包括“思科行销理念”、“网络基础知识”与“网络经销商大学”三大部份内容，“思科行销理念”将详细介绍思科的渠道理念及其发展变化；“网络基础知识”除了由浅入深地介绍网络基本常识之外，还涵括了网络的发展历史及将来的发展趋势。“网络经销商大学”教授如何有效地推销公司、推销产品及相关解决方案，每期设有季度重点推销产品，以及分别针对集成商、分销商的成功案例，重点放在产品的应用而不是性能上。相信不同渠道伙伴都可从中获益。适时梳理各司其长丰富的产品线，庞杂的代理体系，不同的服务需求，如何合理匹配渠道资源？在思科系统公司的渠道体系中，分销业务应当由分销商去完成，系统集成商应该集中精力去关注方案，扎根行业，提高专业化的程度。就思科而言，今后除了落实新的代理制度外，也会加强政策引导，去帮助这样的集成商培养自己的技术能力，使他们能够为最终用户提供更多的增值业务。今后思科会面向经销商进行一系列的培训和认证。另一方面，思科以前的渠道体系中高端产品一般都是由金牌代理商、银牌代理商这样的系统集成商来销售，低端产品则是通过总分销商透过渠道来销售。今后思科的所有产品会逐步向系统集成商和分销商开放，系统集成商也可以直接向思科购买低端产品，接一个单子从两个地方进货的局面进而会改变；对于总分销商来说，过去，高级认证代理有时会和金牌、银牌代理商在争夺一个客户，但前者又必须向后者下单，业务机密有泄露之险。思科将改变这种不合理的机制，开辟一条新的道路，让总分销商也能代理高端产品。目前，思科的代理商认证分为四级：金牌认证代理商、银牌认证代理商、高级认证代理商和认证代理商。其中认证代理商作为思科分销体系的基础，以最低端产品为主要销售目标；高级代理商代理思科的全系列产品，要求有一定数量的认证工程师和培训计划，他们不直接从思科拿货，而是通过分销商和金牌、银牌代理商；银牌代理商的要求更高，要求数量更多的工程师必须接受更严格的考核；最高层次金牌代理商除了业务量和工程师有更高的要求外，还必须向客户提供24小时×7的服务热线。第2页共22页第1页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共22页思科在世界范围内都有统一标准化的渠道体系。今年思科希望金牌代理商能扩大到4家，银牌代理商12家，高级认证代理商200家，普通认证代理商则达到1000家左右。现阶段思科在中国的总分销商有3家：晓通、联想科技和英迈,他们分别是国内最大的网络产品分销商、国内最大的IT产品分销商和世界最大的分销商，这一分销阵容不仅非常强大，而且3家分销商各有特色。思科明年还将继续增加对二级分销商的投入和支持。从这样一支由分销商和代理商组成的渠道队伍，可见思科的渠道层次丰富，错落有致，事实上，它的确已经成为众多国外厂商渠道模式中最具有借鉴意义的一种。开展多种培训，加大支持如何将渠道伙伴作为自己躯体的延伸，双方拥有同一种语言？由于思科的产品深受用户喜爱，从事思科产品销售和应用的系统集成商也越来越多，思科希望对他们进行更加严格的认证，使得用户对于金牌、银牌等不同层次的代理商有比较清楚的了解。另一方面，思科渠道中出现了一个新问题，就是代理商之间的协调，以及如何保证有序的竞争。思科中国公司计划推出渠道规划（ChannelMapping）计划，在某一地区、应用领域或者行业，思科选出业务能力较强的代理商给予全面支持，在售后服务、销售支持等方面给予较多的帮助。这样做一方面能...