第1页共102页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共102页第一篇识局篇第一问客户究竟要什么？需求和目标清晰吗？客户为什么要购买？第二问我的位置在哪里？如何判断项目阶段？如何判断竞争态势？如何感知项目温度？第三问如何识别关键人？影响决策有哪些人？他们扮演什么角色？我们覆盖全面了吗？第二篇拆局篇第四问客户如何评价我？决策者的态度如何？支持反对程度怎样？依据什么做出判断？第五问究竟是谁说了算？角色参与度有多深？影响度究竟有多大？各阶段谁更能影响？第六问客户到底想什么？我的方案有价值吗？客户为什么做决策？第三篇布局篇第七问如何应对关键人？如何接近客户高层？如何与技术打交道？如何培养使用内线？如何应对消极自满？如何赢得客户信任？第八问如何有效用资源？为什么要动用资源？怎么动用资源有效？如何获得客户承诺？第2页共102页第1页共102页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共102页第九问面对竞争怎么办？关注客户还是对手？攻击对手有何恶果？怎么应对竞争困局？第一篇识局篇第一问客户究竟要什么？目标决定行动，知止而后有定。如果你知道去哪里，全世界都会为你让路。复杂销售中的“销售目标”，也就是客户真正需求，和满足这些需求所需要的产品和解决方案。销售目标决定销售的行为与动作，决定我们提供给客户什么样的建议，决定采用什么样的销售推进流程，动用什么样的资源来完成各项工作。如果不知道客户究竟想要什么，在销售目标不清晰的情况下采取行动，如果希望在行动中去发现目标，就成了“先战而后求胜”，会发现我们在做了很多工作之后，自己的销售目标竟然没有搞清楚，甚至是销售人员“自认为”或“一厢情愿”的目标，和客户的真实需求有着方向上的区别，这时候我们做的销售动作就成了“南辕北辙”。需求和目标清晰吗？销售目标就是我们在战斗中希望占领的山头，如果没有清晰的目标，我们的枪都不知道往哪儿开。这种目标不是说“赢得这场战斗的胜利”，也不是“我们要消灭敌人”，而是针对每个战斗团队所要完成的具体任务，这个任务应该是清晰、具体、可以实现的，这样士兵才知道如何移动、如何掩护、如何进攻，“占领山头”的任务才会转化为每个人的具体行为和动作。在复杂销售中我们经常遇到这种情况。客户可能会选择我们的A方案，觉得B方案也可以，如果A产品性能和价格好，可能会在全公司范围内应用推广，也有可能先购买一部分在某个部门先试用，根据试用情况再决定是否推广。这种情况下我们会发现，这些相互交织关联的销售目标，常常是由不同的部门负责选型和决策，这种不清晰会导致迷惑，因为我们不知道开展销售工作时应该从哪里开始，重点应该放在哪里。销售目标不是“我要签下这家客户”或“我要实现销售的回款”，而是面对一家客户、一次交易所要购买的具体产品和服务。我们把这样一个清晰具体的目标叫作“单一销售目标”。在明确“单一销售目标”时，我们要问自己以下问题。跟我有关系吗？客户的这次采购，是不是和我们能够提供的产品和解决方案直接相关？我们的产品和服务是不是可以满足客户的需求？有些销售人员听说客户有计划或有预算，就不遗余力地冲上去，向客户介绍自己的产品和方案，或者在漏斗和销售计划中将的道听途说或是猜测的信息作为“销售目标”。我曾经遇到一个案例，某省级分公司的客户经理跟踪一家高校，听说这个学校今年有200万预算来实现学校的信息化管理。这位客户经理投入了全部的精力和心思，面向学校的很多选型和决策的角色做了很多的工作，当然他的销售能力是比较强的，这些“销售动作”也赢得了这些人的认可。选型和决策者抛出需求的时候，这个销售才发现是一个我们的产品和方案根本无法满足、甚至毫不沾边的项目。第3页共102页第2页共102页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共102页清晰具体吗？客户这次的购买，具体给哪些部门使用，解决哪什么问题，需要什么样功能的产品或方案，具体到我们的产品和方案是什么，数量是多少？如果这些问题不清晰，与其希望“在运动中发现目标”，我们就无法...
