第1页共54页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共54页大卖场沟通实务手册1.1大卖场商品部功能介绍1.2大卖场采购部的组织架构与职责1.3采购和采购主管的工作职责1.4采购谈判的核心工作之供应商管理1.5采购谈判的基础工作之价格市调1.6大卖场年度（质量、包装）合同…1.7大卖场年度合同谈判的价格策略（…1.7大卖场年度合同谈判的价格策略（…1.7大卖场年度合同谈判的价格策略（…1.7大卖场年度合同谈判的价格策略（…1.8大卖场商品的价格结构1.9大卖场商品的定价原则1.10商品的生命周期及特征1.11商品条码的基本常识1.12影响消费者购买的因素1.13大卖场商品采购的法律问题（1）1.13大卖场商品采购的法律问题（2）第2页共54页第1页共54页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共54页1大卖场商品部功能介绍卖场是一台复杂的零售机器，是由多部门、多环节构成的。不同的部门承担着不同的职能，各部门只有职能清晰才能正常运作，才能推动卖场整体的运行。从重要性的角度来说，卖场的商品部门占据着关键位置，发挥着核心作用，是连通供应商与卖场的中枢纽带，也是卖场生意经营的源头。进、销、存的循环管理，也是在商品部门的主导下展开的。图1-1是一个常见的卖场商品部组织架构。图1-1卖场商品部组织架构一般来说，商品部按照商品的属性可分成若干小部门：食品、生鲜、百货，还会有负责文字、数据分析和工作查核的服务部门，从而形成大卖场内完善的商品采购部门体系。商品部的定位根据卖场规模和发展规划，商品部门可能会有不同的角色定位。例如，商品部是区域性的还是全国性的？不同的角色定位会决定商品部发挥什么样的职责功能？从表1-1中我们便可以对商品部不同角色定位的利弊有一个大体的了解。商品部主要有以下任务：（1）筛选合作的供应商。（2）优选适合公司客户群的商品。（3）洽谈最有利的供货条件。（4）定出最有竞争力并有合理利润的售价。（5）与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销。（6）收集市场资讯，了解需求及未来趋势。（7）给公司创造良好业绩及利润。商品部门的所有经营决定和工作目标分解制定都需在主要任务的范畴之内，根据实际情况及公司要求做出全面、细致的准备和计划，并根据不同部门的各自情况做好分解和统筹管理，以确保公司整体目标的达成。1.2大卖场采购部的组织架构与职责第3页共54页第2页共54页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共54页卖场是由各个职责分工明确的部门构成的，就像是一台运作的机器而商品采购部是机器的核心，在整个进、销、存的供应链中，商品采购部的工作是“源头”，正是由于采购部的工作，才能有卖场的销售和利润，所以，商品采购部的管理是卖场管理的基础，而做好商品采购部的组织架构和职责设计则是管理成效的根本。如果一个卖场在商品采购部的组织和职责方面出了问题或者混乱不清，则很难想象商品采购部的成效会从哪里来。基本上来说，商品采购部的职责大体包括以下几方面。（1）采购组织与工作职责的制定。（2）商品结构的制定（大中小分类、价格带、品项数、陈列米效等）。（3）采购作业规范手册的编制与更新。（4）大品牌采购条件的年度谈判与大型促销。（5）列管商品的统一订货与结算处理。（6）采购工作的培训与稽核。（7）协助新店开业的采购工作。（8）分析各店商品结构，并给予建议或指导。（9）协调门店与供应商之间的矛盾及交易条件。有的卖场会把谈判组和商品组进行职责合并，共同负责采购工作业务层面，行政层面只负责文书作业的部分，这样的架构适合于门店不太多或者“营采合一”的模式。总之，不管采用哪种模式，只要有利于卖场工作的开展就是可行的，而且，根据卖场发展的不同步骤和阶段，组织结构和职责是可以不断调整、丰富的，但一个总的原则，就是要能有效地掌握商品采购工作的进行。1.3采购和采购主管的工作职责采购主管的工作职责每日厂商洽谈（合同、促销、新厂商、新商品等）快讯商品洽谈助理、秘书事项追踪及报告第4页共54页第3页共54页编号：时间：2021年x月x日书...
