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和君同行智慧分享建材家居业2010年“金口才—银卖手”全国巡讲培训方案【培训背景】：一位销售员的痛苦呻吟：我从来没有接受过一次专业系统的培训，我就象在黑夜中苦苦摸索的前行者，销售服务全靠惯性和运气，甚至我每天都在犯一些不该犯的错误，我在终端卖场整天无所事事，用不正确的方式与顾客沟通，天天重复着错误的销售心态，错误的语言，错误的销售技巧，而我的老板却浑然不觉！我真的希望——百战归来再读书！继2008年“野狼店长训练营”、2009年“灭绝销售特训营”之后，和君智业再次倾力奉献，整合更优资源，开发出最适合销售人员的“金口才*银卖手”课程，助推家居建材业实现销售目标，胜者为王。【培训目标】：学习标准化的店面服务和接待流程，实现店面销售从不专业到专业化再到正规化的过程转变；学会专业的店面识人术，通过“望”、“闻”、“问”、“切”的专业步骤洞悉客户心理，激发成交；掌握常用的专业销售话术和应对技巧，做到对客户的任何问题都能够应对有数。【培训对象】：建材家居业经销商老板、店长、导购、业务精英【全国巡讲日程安排】：日期与地域日程安排日程安排日程安排日程安排4月京沪地区7日-8日北京12日-13日上海6月华东区7日-8日南京14日-15日杭州21日-22日福州28日-29日济南7月华中区5日-6日郑州12日-13日武汉19日-20日长沙26日-27日南昌8月华南、西南区2日-3日广州9日-10日昆明16日-17日重庆23日-24日成都9、10月东北区9月1日-2日沈阳9月3日-4日长春10月26日-27日大连10月28日-29日太原11月8日-9日西安15日-16日天津22日-23日厦门29日-30日青岛【培训提纲】：家居建材行业专业管理咨询机构和君同行智慧分享引言：店面销售导图店面销售VS拜访行销――遭遇战与阵地战鲜活店面销售导图——销售流程节点控制第一篇：店面银卖手(一)看——练就一双火眼金睛四看立辨顾客购买力和心理性格特点，做到销售行为有的放矢！1.第一看：看行头――什么样的人配什么样的行头2.第二看：看收入――不同阶层顾客话术不同！3.第三看：看风格――风格决定交谈重点！4.第四看：看动作――顾客心理状态一目了然！(二)问——精准提问、见招拆招话不在多而在精，能否准确把准客户需求和应对，你要会问！1.第一问：问背景――知彼方能打人心（1）竞品刺探――如何让顾客钟情你的产品？（2）购买力刺探――预算是借口！如何让顾客心甘情愿掏钱？（3）进度刺探――明确最佳销售时机、不要浪费你的热情！2.第二问：问偏好（1）品牌询问――品牌真的很重要？（2）色彩、款式询问――如何让顾客对你的产品一见钟情？（3）特殊询问――探究本源、柳暗花明又一村！3.第三问：问欲望――不同欲望层次不同打法，千万别剃头挑子一头热！(三)说——金口一开、手到擒来话不投机半句多，看我句句直指人心，操之在我、笑傲卖场！1.如何引起关注――三招制敌，让顾客被你吸引！2.如何引起兴趣——三方突进，唤起顾客心中的渴望！3.如何引起联想――全方位、立体式唱响联想三部曲！让顾客为你神魂颠倒！4.如何引起欲望――正反两方面引导，让顾客欲罢不能！第二篇：店面销售金口才(一)第一部分一流口才修炼五步骤(二)第二部分五大核心销售口才学习1.销售口才技巧一：绝对“主导”——掌控店面沟通话题与谈判方向（1）“主导”定义（2）“主导”销售沟通的策略（3）“主导”应对实战沟通秘笈（4）“主导”店面实战语言案例（5）店面情景：“你们的产品一般，不喜欢，我要挑选好的产品！”（6）话术应对模板演练（7）高效的建议与指导成交策略2.销售口才技巧二：隐秘“迎合”——创造良好的沟通与成交氛围（1）“迎合”定义（2）“迎合”销售沟通的模板（3）“迎合”应对实战沟通途径家居建材行业专业管理咨询机构和君同行智慧分享（4）“迎合”店面实战语言案例（5）店面情景：东西还不错，价格有点贵啊！（6）话术应对模板演练（7）塑造产品价值的五大技巧3.销售口才技巧三：舒服“垫子”——无声过渡中施加影响（1）“垫子”定义（2）“垫子”销售口才策略（3）“垫子”应对实战口才秘笈（4）“垫子”店面实战语言案例（5）店面情景：“你们家不是专业做XX的，我要买专业做XX...