业务管理及业务人员管理知识案例VIP免费

第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共15页谁是合适的业务员小陈以前是省会城市负责小店渠道的业务员，由于工作表现出色，最近被公司派驻到A市担任城市经理。他所在的公司产品以饼干类的休闲食品为主，价位中等。A市是一个位于中部地区的地级市，经济基础一般，但近两年发展不错，市内有6家大型卖场和两家连锁超市(各有10多家分店)。公司产品在这些大卖场和超市的销售情况不错，同类品牌销量排名在前三位，超卖渠道销量占到了公司A市总销量的70%，而且每年还有一定程度的增长。不过，在另一个重要渠道——小店，公司产品销售状况却一直不佳，该市小店总数大约有2000家(包括郊区)，铺货率一直很低。公司在当地有一个合作了5年的区域经销商，配合一直不错。该经销商同时经营其他4个品牌，包括一个瓜子品牌和一个纯果汁饮料，还有两种进口橄榄油。经销商共有3名业务员，两名负责商超，一名负责小店。经销商的渠道优势在于商超，对小店的开发一直缺乏力度。在小陈到来之前，公司没有在该区域派驻过专门的城市经理。小陈的任务就是今年内使销量增长达到30%，高于去年10%的水平。公司已经批准了小陈的市场拓展计划和相应的费用计划。该计划的核心有两点：一是在商超进行消费者促销活动，二是通过一些直接面对终端的渠道促销，协助二批进行网络建设，从而加强小店铺货率，利用双管齐下的方法来提高销量。此外，公司同意他在当地招聘两名业务员以便更好地开展工作，业务员的工资标准可以适当高于当地的行业平均水平。小陈希望两名业务员一人负责商超渠道，一人负责小店渠道，而主要工作职责就是进行促销活动的管理和协助经销商进行网络开发，直接向小陈负责，与经销商是协作关系。公司会为新入职人员进行为期一周的培训。第2页共15页第1页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共15页自从招聘消息发出以后.很多人应聘，经过初步筛选，小陈约其中6人进行面试。由于以前没有面试主考经验，他邀请好友老李协助。经过一个下午的工作.两人对于6名应聘者都有了初步的印象：A：男，24岁，大学专科营销专业刚刚毕业，综合素质不错.性格比较灵活，口才较好，对于这份工作抱有较高期望，希望能够大展拳脚，发挥在学校学习到的专业知识，在学校也做过多次兼职促销工作，有一定的促销活动经验。B：男，27岁，高中毕业，曾经在某知名消费品公司担任负责小店的零售代表3年，个性比较忠厚老实，感觉主动性不够，沟通能力较弱，在原公司一直没有提升。C：女，22岁，中专毕业，正在自修成人大专，曾从事保险和化妆品销售两年，个性积极主动，沟通能力不错。D：男，35岁，高中毕业，某国营企业下岗工人，个性踏实但灵活性不足，家庭经济负担较重，在经销商手下做业务员已经两年，负责小店渠道，工作兢兢业业，经销商评价较好，因为公司的工资水平高.希望转为公司的业务代表。E：女，28岁，高中毕业，从事过工业品和保健品的销售工作，对于促销活动的组织较有经验，感觉为人很精明，是经销商推荐的。F：男，26岁，大学毕业，原从事企业行政工作2年，后在一小型快速消费品公司从事K/A业务代表半年，自述因为公司做事非常不规范，工作难于开展而离职，个性爽朗活跃，感觉很有想法。面对这6个候选人，小陈犹豫不决，因为以前从来没有独立负责过一个区域的工作，心里也不免有些偏偏不安。不过他知道，这两名业务员选择得恰当与否，对以后工作能否顺利推进影响会很大，所以强迫自己静下心来，再从头梳理一遍这次招聘工作：第3页共15页第2页共15页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共15页对于这两个岗位，最需要业务员具备的是哪几项基本素质?自己对这两名业务员的分工是否合理?自己在面试时有没有什么疏漏?选谁或者不选谁能不能拿出明确的理由，如果用不同的人可能会有什么样的效果……案例破解位当潼叟种瓜得瓜，种豆得豆当我们决定录用一个人的一刹那，这个人将来所要负责的生意结果就已经确定了，所以很多公司在招聘时都如履薄冰。几乎所有的生意都是由我们种下去的种子来决定的，为了得到好的...