第1页共10页企业培训需求分析开发培训项目建议书企业需求AB培训实施与评估D共同确定培训方案C开发培训项目纲要配置最优资源了解学员背景；明确内训目标；确定需求方向；确定大纲及培训内容：电话调研电话会议课前会；与企业对培训内容进行深入探讨、确定培训方案协助企业完成培训的实施并在课程结束后提交评估报告了解培训需求与学员情况并对课程目标进行分析确定培训题目；研发培训大纲；提供可选方案；培训项目实施；培训项目过程监控；培训效果评估报告；项目实施回访编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页《运筹帷幄，决胜千里》系列2-成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧交付流程一、课程介绍：【课程课题】成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧【授课形式】讲授、互相讨论、角色演练、情景案例分析、小游戏等，分享讲师多个咨询项目的OTC管理的案例资料（模板、表格、样例……），使学员回到自己的公司能够很好实践。【培训大纲】课程效益一个电脑模拟软件构建一个真实的区域市场模拟区域经营管理在模拟中体验竞争第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页帮助你在你的区域内增加公司的销售和市场份额。使你能完成目标，甚至超越目标。把工作重点放在有最具增值潜力的区域。通过有竞争力的活动项目保护市场份额。培训后，你能够:使用一个系统的9步区域业务计划流程定期跟进区域的KPI（关键绩效考核指标）优化资源配置和拜访时间向上级汇报工作时，使用统一的“行动计划”模版课程提供全套支持工具:9步区域业务计划流程区域KPI标准考核指标和数据区域业务分析工具30-90天行动计划模版径第3页共10页第2页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共10页【培训大纲】【第一单元】理解中国医药深度分销的现状趋势什么叫深度分销“分销”与“销售”的不同的概念什么叫分销渠道？需求的多样化和产品的细分化以及利益的最大化营销中“市场区隔”的概念案例讨论：市场深度分销战略的规划与选择中小城市医药市场的现状与发展趋势企业开发中小城市医药市场的意义【第二单元】运筹帷幄，决胜千里-深度分销模拟管理和工具软件透视分析：深度分销管理透视图的学习合应用地区分析：在最短的时间内对区域进行可靠的分析综合分析：区隔潜力市场的价值和团队有效性分析优先顺序：将销售问题按照优先次序排序动机分析：取得最理想的团队业绩，考虑下属的动机目标设定:设定活动和销售目标，给出分析和企业目标资源分配:如何分配资源，包括共访和辅导时间，以达成目标行动计划：制定行动计划，并确定行动的优先顺序教导监控：认真的执行辅导和跟进工具练习：深度分销市场区隔资源分配表第4页共10页第3页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共10页【第三单元】分销渠道的整合、归拢和促销确定企业的分销策略分销渠道整全、归拢的方法和步骤常用的方法和手段（结合企业具体情况）在具体进行分销渠道整合与归拢时应注意的问题一些制药企业在分销渠道整合与归拢方面的成功经验终端商业分销成功的标准终端商业分销的常见方式终端商业促销会议的类型和特点如何举办中小城市的终端商业促销活动如何举办城乡县级医院的促销活动（学术会议、科内会、商业促销会等）二、三级商业分销客户的开发和促销（结合案例讲解）一些企业商业终端分销的成功模式与经验第5页共10页第4页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共10页【第四单元】深度分销的团队管理如何设计合适的终端商业分销策略终端商业分销客户的管理原则和方法终端商业分销队伍的促销管理终端商业分销队伍的奖励政策深度分销市场竞争战略的思考：从市场区隔到差异化定位案例分析：制定自己区域的OTC销售管理计划第6页共10页第5页共10页编号：时间：2021年x月x日书山...
