寿险营销制胜方略---话术演练手册VIP免费

营销员手册第1页共62页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共62目录谈话十大要诀说与听的技巧第一部分：寿险的意义与功用话术保险，进入上层的第一步保险箴言第二部分：公司介绍话术心灵鸡汤：做一个女王第三部分：专业化推销流程话术一、接触篇——制胜反略第一招二、商品篇——制胜方略第二招三、建议书说明篇——制胜方略第三招四、促成篇——制胜方略第四招五、转介绍篇——制胜方略第五招冷漠转介温馨转介第2页共62页第1页共62页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共62热情转介经营名言：谈话十要诀第一大要诀：激发别人的谈话兴趣第二大要诀：有条有理地谈话第三大要诀：避免“我”字第四大要诀：别插嘴第五大要诀：避免枯燥的话题第六大要诀：勿触怒别人第七大要诀：勿道人长短第八大要诀：讨论而非争辩第九大要诀：容纳他人说与听的技巧第3页共62页第2页共62页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共62第十大要诀：聆听—不要夸夸其谈，没有人爱听：从事寿险推销的业务员给客户的印象往往是很能说，甚至是“口吐莲花”，经常会引起客户的反感。我们主张，让客户知道你要说什么就可以了。—用大脑说话，思维集中，不能用发散性思维：我们所卖的东西是绝对理性的有逻辑性的，没有任何的事情可以打败正确的逻辑。但是非逻辑性的问题会冲淡乃至破坏会谈的主题—用身体语言代替说：身体语言应当成为业务员推销的一部分，感动感动因感而动，如果说客户已经走在我们的前面，我们不必再带客户走。—不多说、不少说、不错说：业务员常犯的错误就是讲得太多，业务员的话多是业务员展业时最大的障碍，言多必失。让客户能感动的事不要少说，没有把握的事情不要多说，或者不说，要说就要说得全面彻底。—要懂得说话的最高境界是沉默：话如果说一半就够量了，对方会想。宋朝的黄升说得好，风流不在谈锋胜，袖手无言味最长。所以，在此刻闭嘴不说，反而应该是让客户思考。客户在思考的时候，不会有情绪波动；不思考的时候第4页共62页第3页共62页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共62就会有情绪。—注意说话时，所用的声调和字眼。—引用客户刚讲过的话—由在场有资格者（长者、一家之主或领导）说综上所述，说是销售面谈中的重要环节。从客户的立场来说，说的过程，实际上是逻辑非常严谨的过程。听的技巧—听是为了知道怎么说。—听要听客户说的、没说出来的、和真正想说的。—懂得控制面谈。第一部分：寿险的意义与功用一、保险是什么？1．保险就是互助其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大部分互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，例如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十第5页共62页第4页共62页2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共62块钱是太容易了，但是要让认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我——保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友达十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。2．保险就是未雨绸缪事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火机，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的气氛罩、救生衣，平时有谁会认为它们需...