强化营销渠道管理提高企业经济效益——对常州梅特勒—托利多称重设备有限公司营销渠道管理的调查常州广播电视大学02秋经管班郑建琪027020870对制造商来说，营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成部分，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益。我国企业长期受计划经济的影响，,市场终端组织的形态单一,批发组织有的仍然沿用传统的国营采购供应站形式,企业在营销渠道组织上缺乏对成员的选择余地,营销渠道管理大多处于松散的契约合同管理状态，制造商对渠道的控制比较薄弱。常州梅特勒—托利多称重设备有限公司作为美国梅特勒—托利多集团在华的投资企业，依托其完善的市场经济管理体系，对企业营销渠道的管理遵循市场营销的基本原理，建立垂直的市场营销渠道管理系统，强化对渠道成员的管理，形成了一套独具企业特色的管理制度，为企业产品市场的开拓、产品的畅通销售和企业经济效益的提高，打下了良好的基础。一、公司概况常州梅特勒—托利多称重设备有限公司是美国梅特勒—托利多公司在华的投资企业，是常州地区最早的中外合资企业之一，注册资金1000万美元，连续十多年成为常州地区的利税大户。其主要产品为各类电子衡器，汽车称重系统是其主导产品，其电子衡器的心脏部件—“传感器”的生产，是美国托利多公司在整个亚洲的生产基地，汽车称重系统及小型电子衡器的市场占有率雄踞全国第一，2004年完成销售13580万元，利润5800万元，上缴利税2600万元。二、公司的营销渠道管理常州梅特勒—托利多称重设备有限公司根据美国托利多总公司的市场营销管理体系，建立了一套既符合美国总公司营销管理要求，又符合中国实际国情的营销渠道管理制度。公司对销售渠道定义为“在供应商（MTCN）和终端用户（End-user）之间可能存在的各种环节和通路。”就供应链和价值链理论来分析，可以分类的常见中间渠道，有：经销商、代理商、DI/SI（设计院、集成商）、OEM企业、工程公司。充分明确了公司渠道成员的定位。公司在战略上，确定渠道是MTCN过去、现在和将来的业务成长关键。渠道管理和大客户管理是MTCN业务操作的二个基本部分。把需要不断构建、加强并管理、引导这一战略合作伙伴队伍，形成合力，实现公司稳定成长的目标。渠道是公司业务成长最重要的战略组成之一。作为企业营销渠道管理的总方针。整个营销渠道管理制度分为五大方面，即：标题用小二号字，宋体四号字，宋体学号正文用小四号字，宋体1.5行距。文档页面设置A4纸，页边距均用2.5。（一）分销商选择；（二）渠道的建立；（三）渠道的日常管理；（四）渠道成员的培训；（五）渠道的评估和奖励。（一）分销商选择公司把分销商分为经销与代理两个方面，经销渠道就是产品/服务从供应商（MTCN）至最终用户的通道。作为买方，它向MTCN直接订货，并承担全部买方责任；而作为卖方，它负责推销所采购产品及提供相关的服务。代理商是MTCN业务活动过程中，承担商业或技术某个角色的机构，但不直接参与买卖方的采购环节活动。基本目标是希望通过渠道的特定优势，来达到公司加快销售成长及完善售后服务能力的目的，让企业的客户满意。强调分销商必须具备一定的能力：作为渠道，总体上必须具备的基本能力为：经销商代理商销售能力服务能力/∆/x∆财务能力运营能力/x∆符号说明：必备∆可以根据特定情况调配x不一定具备运营能力：经营实体、充分的场地、车辆等经营设施所设定的渠道范围，包括了工业、商业等各类公司能服务的行业的中间渠道。公司内部为此配备了相应的部门和人员，包括：渠道管理/销售人员、区域经理/销售经理、销售市场部、技术服务部、营销支持部、产品市场及相应部门。分销商选择实施流程：渠道管理人员申请区域经理批准（二）渠道的建立首先是确定渠道建立的方向：1、空白或薄弱地区建新渠道；2、原有渠道较强的地区建立二级渠道；3、在特定行业范围内建立专项渠道；4、授权原有渠道在新区域建立新公司。然后必须进行市场调查、考察确定候选名单，经过试运作期，才能签约。渠道建立流程：备案继续考察NYNYY市场部经理确认MARCOM实施销售人员市场调研，填写《...
