成功外贸业务员VIP免费

第1页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共19页成功外贸业务员要怎么做从事国际贸易已经有5年了,先是留校教书一年,然后国有大型外贸公司,随后到外资银行贸易融资.然后国外的采购公司.当时结识不少同行,其中许多采购公司是大家都知道的.直到自己不久前开一家小小公司.看到自己等级新手,不免感慨,其实贸易对于任何一个人,何尝不是一个不断学习的过程呢?我和大家分享一下从采购商的角度看外贸业务员,希望对大家有帮助,兼作自我介绍.采购商订单从哪里来?发到哪里去?采购商一般从总部那里,或者从所在国关联公司得到采购的任务.我们还有其他的同行一般是这样,打电话给最熟悉的供应商,了解一些信息.发询盘给熟悉的供应商,然后把从展览会上面的供应商名单数据库里面的工厂洒一遍,外贸网站再撒一遍采购信息.从中国得到offer以后,回复给公司总部.正常情况下,总部过来的采购的任务是非常多而且不一定完整的.所以外贸人员最好能做到两点,第一是非常快的回复.采购部门的迅速有效的回复总部是非常重要的一个考核指标.比如20个项目的日用品单,一般3天之内就会回复完成.之后过来的迟到的offer只能放在文件夹里面归档.所以速度是第一关键.第二是完整的回复.这需要报价业务员对自己的产品非常了解.经常采购的信息是不完整的,业务员最好依**自己的产品知识,在email中对产品有完整的介绍.同时包括自己的工厂信息(名称,地址,工厂人数,技术人员人数,主要产品,产量,销售量,有没有外贸权,),产品的其他信息,包括类似产品推荐,或者提供给采购商可能的其他选择.还有一部分是商务信息,包括交货期,最少订货量,包装,港口,付款方式等等.这对促成最终成交非常有帮助.重要的是:在第一封email中就分几个部分完整的介绍.我以前常常收到一两句话的传真或者email.上面只有一个价格.在我看来,这样的回复会给我这样几个印象：1.回复者是贸易公司或者个人,看到讯盘就打听价格,加上利润以后就报价过来2.回复者对商务方面不是非常熟悉,继续谈下去可能在许多环节上,需要很多时间相互沟通.3.同这样的公司做生意,会像挤牙膏一样,时时催促工厂,非常消耗精力.回复的内容完整,但是需要注意简洁.不要把工厂的创业史也搬出来,也不要把口号,标语贴上去.采购商的难处,兼谈杳无音讯咋办?采购商和外贸业务员一样,有自己的难处,第一是需要找到qualified供应商.之后的业务中如果出现各种问题,都会追溯到挑选供应商的环节上.所以,有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的.当然,虚假之词只能**采购商自己考察辨别了.价格是另外一个问题.采购的目标价格通常是非常的低.所以一次沟通就成交非常困难.许多订单的谈到最后就是价格问题.总部也需要时间判断.采购执行每天面对的主要内容是总部,还有正在执行的订单.所以对于讯盘阶段的供应商,没有太多时间主动打电话.邮件也是疏于回复.这是经常发生的.供应商不必泄气.在此提出两点是供大家参考的.1.报价实在一点,否则总部确认的继续联系的名单中就没有你,同时力求完整,参考前文所讲.无论外籍还是中方的员工都喜欢这种报价单.2.主动联系是重要的.采购职员也是人,也很懒惰.总是希望能有热情的供应商主动联系,提供新的信息.省下自己的时间.当然注意联系的方法和方式.采购执行过程中供应商出现问题是经常发生的情况.在此情况下,采购方会考虑其他的供应商.这也是为什么有的客户消失一年半载以后又出现的原因.保持最低限度的联系是一个外贸人员的好习惯.这个习惯的难度在于,几个月半年过去没什么效果.从这个角度来讲,你必须佩服一些外贸公司的老的业务员十来年的积累.他们的外语,产品知识可能都不如一些大学生,但是十几年的客户积累确实是一笔巨大的财富.为什么要p/I为了显示自己很牛,效率很高,经常在收到采购任务一两天之内就会给总部传真p/i.供应商切不可自己偷着乐.这时,P/I主要的性质是供应商单方面的销售承诺.是否执行的选择权在采购方.采购方往往一个订单传真2份以上的不同工厂的P/I.另外一个好处是,工厂在开出P/I以后,往往会认为采购方很有第2页共19页第1页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共19页诚意,或者认为成交...