第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。客户管理的重点工作是对客户进行信用评价，以便更好地回避销售风险。经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是不得不花大量时间击收款，而且最终发现收款是比销售更难的一项工作由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的企业屡屡发生。要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定销售政策。客户（经销商）信用等级评价（一）品质特性评价满分37分1．整体印象满分6分该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。A．成立3年以上，规模较大6分员工表面素质较高，公司在同业中形象良好B．成立1年（含1年）以上，规模较中等3分员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好C．成立未满1年，公司规模较小，0分员工表面素质较低，公司在同业中形象较差2．负责人品德及企业管理素质满分4分该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评价。A．主要负责人品德及企业管理素质好4分B．主要负责人品德及企业管理素质一般2分C．主要负责人品德及企业管理素质差0分第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页3．业务关系持续期满分6分A．与本公司的业务关系持续2年以上6分B．与本公司的业务关系持续1-2年4分C．与本公司的业务关系持续2-12个月2分D．与本公司的业务关系期少于2个月0分4．业务关系强度满分4分A．以本公司为主供货商4分B．以本公司为次供货商2分C．偶尔在本公司提货0分5．合作诚意满分4分A．合作态度好，从不提出不合理要求4分B．合作态度一般，而且会提出不合理要求2分C．合作态度差，经常提出不合理要求0分6.供货商更换频率满分6分A．近两年以上（含两年）固定供应商6分B．近两年内更换供货商一次4分C．近两年内更换供货商1~2次2分D．近两年内更换供货商2次以上（不含2次）0分7．诉讼记录满分4第3页共13页第2页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共13页分A．无诉讼记录4分B．有诉讼记录但已全部胜诉3分C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行2分D.有诉讼记录，败诉1分8.不良记录满分3分A．无不良记录，无论针对本公司或其他公司3分B．有不良记录，如曾经欠款不还等0分（二）信用回款评价满分49分1．信用回款率满分25分信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*252．按期回款率满分18分按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*183．呆/坏帐记录满分6分上季无呆/坏帐记录6分上季有呆/坏帐记录0分（三）经营能力评价满分14分第4页共13页第3页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共13页客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务员销售业绩的好坏。1.分销能力满分4分A.市场覆盖面广，下家多，且合作良好4分B．市场覆盖面一般，有下家，但不稳定2分C．市场覆盖面低，无下家0分2.行业地位满分6分A．在当地销售规模处于前三6分B．在当地销售规模出于前十4分C．在当地有一定的规模，但排名靠后2分D．在当地处于起步阶段0分3.资金满分4分A．资产雄厚，支付能力强4分B．资产一般，支付能力一般2分C．资产负债率高0分客户（行政）信用等级评价（一）品质特性评价满分42分1．整体印象满分4分A．行政人员表面素质较高，机关单位在同业中形象良好4分B．行政人员表面素质一般，机关单位在同业中形象良好2分C．行政人员表面素质较低，机关单位在同业中形象较差0分第5页共13页第4页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共13页2．负责人品德及机关单位管理素质满分4分该项指标根据企业的领导、负责人的文化水平、道德品质、信用观念等情况综合评价。A．主要负责人品德及企业管理素质好4分B．主要负责人品德及企业管理素质一般2分C．主要负责人品德及企业管理素质差0分3．业务关系持续期满分9分A．与本公司的业务关系持续2年...
