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第1页共45页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共45页营销总监案例研究报告SZ航空公司营销策略分析姓名:培训中心:深圳市场学会身份证号码:准考证号:444220041225162第2页共45页第1页共45页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共45页第3页共45页第2页共45页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页共45页摘要:SZ航空公司是一家92年成立的股份制的航空运输企业,主要经营航空客、货运输。公司已经安全运营11年,从2001年公司进入高速发展的轨道,并取得良好的绩效。但随着市场的变化,竞争日趋激烈,2004年公司的利润出现明显下滑,原有优势不复存在,公司必须引起高度重视,需对变化市场进行分析,调整原有营销组合策略,重新提升竞争力。本案例研究分析报告以SZ航空公司为研究对象,在全面分析国内外航空运输市场环境和公司内部运行状况的基础上,应用市场营销学原理和民航运输管理理论,根据民航市场的特点,提出民航市场细分的四种类型。根据公司发展规划的特点,明确公司枢纽型航空公司的定位思路。同时对公司现有营销组合方案进行了详细分析,提出强化各基地间的航班密度,与骨干公司的结盟,进行代码共享,建立广州的枢纽机场,引进空客机型,合理的航班时刻编排,引入“服务利润链”的思维来管理公司的常旅客,第4页共45页第3页共45页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第4页共45页通过建立客户关系管理系统来整合销售资源等的产品策略,引入收益管理系统,将不同票价卖给不同的旅客,实现收益最大化的价格策略,以及从单一的销售网络,向销售和服务一体化的方向发展的渠道策略等。通过有力的市场营销组合方案,应对变化的市场,实现企业的持续发展。第5页共45页第4页共45页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第5页共45页目录一、研究背景与问题提出...............1二、外部环境分析...........................1(一)世界航空业发展情况..21、国际民航业发展趋势....22、2003年世界航空运输情况3(二)中国航空业市场状况..31、航空发展速度和国内航空结构.........................................32、国内天空开放情况........43、民营资本进入...............4三、内部条件分析...........................5(一)公司规模状况.............5(二)经营状况.....................6(三)财务成本状况.............6(四)人力资源状况.............7(五)基地建设情况.............8四、策略分析...................................9(一)市场细分和定位..........9(二)营销组合...................121、产品.............................13第6页共45页第5页共45页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第6页共45页2、价格.............................173、渠道.............................184、营销沟通...................19SZ航空公司营销策略分析——案例研究报告一、研究背景与问题提出SZ航空公司是一家1992年成立的股份制的航空运输企业,主要经营航空客、货、邮运输业务。目前,公司共有员工3400多人,拥有26架波音737系列客机,下设南宁、无锡、广州3个基地分公司和货运、广告、工贸、旅游、配餐5个二级公司,30多个驻外营业部,经营国内航线80多条。2005年初,开通东南亚的国际航线。2001第7页共45页第6页共45页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第7页共45页年公司以拥有全国民航1/50的飞机量,取得了民航市场1/5的利润的成绩,2003年尽管由于非典的影响,在大多数的航空企业出现亏损的情况下,公司成功实现利润3.3亿元。但2004年1-11月份,全行业累计实现主营业务收入1434.9亿元,利润总额102.7亿元[1]。而公司1-11月实现的主营业务收入和营业的利润分别仅为全民航的2.3%和2.5%,11月份出现近三年的第一次当月利润亏损。2004年的利润增长速度相对于同行业其它公司而言,明显下降,公司的经营优势不复存在,对此必须引起高度重视,...

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