第1页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共35页做一名超级客户经理伟海客户经理手册客户开发与服务上海伟海投资咨询公司上海市西凌家宅路111弄3号106电话(021)53512091•传真(021)63120736http://www.weihai.com.cn.目录单元一做一名成功的客户经理1第1章为什么要做客户经理2什么是客户经理2最具潜力的职业选择4对于做客户经理的常见问题6章节要点9第2章如何做好客户经理10不能单纯依赖投资分析能力10专业化是成功的关键10客户经理的基本素质11章节要点16行动计划17辅助表格18单元二如何开始接触客户19第3章如何发现客户20谁是你的客户20发现客户的渠道21确立客户的基本条件22从熟悉的人中发现客户22要求推荐客户23举行讲座24利用互联网25章节要点27第4章如何做一个良好的开场白28接触客户的目的28不同的客户决策身份28良好的第一印象29良好的开场白29吸引客户的内容31第2页共35页第1页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共35页深入进行33章节要点37行动计划38辅助表格39单元三如何打动客户41第5章如何对客户进行评估42说服客户的基本原理42对客户进行评估42确定说服客户策略46提开放式问题46学会倾听49章节要点51第6章如何说服客户52对我有什么好处52不同类型客户的偏好52提高你的说服力56运用辅助工具58与客户发展合作伙伴关系59经常寻求客户确认59避免容易引起误解与疑问的字眼60章节要点61行动计划62辅助表格63单元四如何促使客户行动70第7章如何克服客户障碍71正确认识障碍71产生障碍的原因73.应对障碍的技巧74性格冲突77章节要点78第8章如何结束客户接触79以行动承诺结束客户接触79让客户分步行动79结束客户接触的步骤80在结束时发现机会81事后跟踪82章节要点84行动计划85辅助表格86单元五发展属于你的终身客户90第9章如何积累终身客户91拥有长期眼光91对客户应有选择92典型的客户类型93第3页共35页第2页共35页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共35页客户的投入产出分析94章节要点96第10章如何提高专业服务能力97提供全方位的投资理财服务97分析客户的投资需要97了解客户的风险承受能力98确立有针对性的投资计划100证券投资的方法100准备推荐的股票102向客户推荐股票102章节要点106第11章如何发展合作伙伴关系107赢得客户信任107加强客户交流109发展个人友谊112章节要点114行动计划115辅助表格116.做一名成功的客户经理1很多人都说你运气好。学校毕业后各种工作也换了好多份，但没多久就碰上证券公司招人，很顺利地就进了证券公司，到现在也已经有六、七年了。在这几年中，虽然股市行情也有起伏，市场也有不好的时候，但一般这种情况很快就会过去。大多数时候，工资、资金收入都相当不错，是你许多同学、朋友羡慕的对象。当然，和一些在外资企业工作的同学比起来，你赚的钱并不是最多的。可是，看看他们经常要加班到凌晨二、三点，你还有什么可抱怨的呢？况且，听听消息，做做股票，这两年自己在股市里也赚了一些钱。可是，最近一段时间以来，形势好像有点不大对劲。由于股市行情不好，公司的效益不佳，今年以来，工资、奖金比去年大幅缩水。不过，这还不是最主要的，毕竟过去也有收入缩水的情况。最要命的是，听说公司将要裁员。如果给公司炒鱿鱼的话，现在工作这么难找，自己能做什么呢？自己刚贷款买的房子的按揭怎么办呢？不过，公司现在正在推行客户经理制度，鼓励大家去做客户经理，你觉得这也许是一条出路。可是，你也很担心，自己没有什么特别的社会关系，股票投资也不是特别精通，到哪里去拉客户？能拉到客户吗？如果现在不去做客户经理，至少还能够混一段时间。如果自己主动去做客户经理，结果没做好，首先就被公司裁员，那不是自己撞到枪口上去了吗？对于目前证券公司中的员工来说，这可能是很多人都在考虑的问题。在这一单元中，我们首先就是要研究这样几个问题：什么是客户经理；为什么要做客户经理；怎么样做客户经理在；哪些人能够做好客户经理。单元一：做一名成功的客户经理为什么要做客户经理第4页共35页第3页共...
