第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共14页迪瑞的数码营销畅想有一句成语最能够恰当地描写顾小丰对待企业信息化的态度，这句话是：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”当公司董事长宋勇提出用信息化手段打造新的客户关系时，作为公司总裁的他并没有当即表示支持，而是提出要慎重考虑。为什么一向敢于吃螃蟹的顾小丰对此表示出犹豫和疑问呢？“以前被IT伤过好几回心，我们刚开始上财务软件、数据库时，没有增加多少效率，还添了好多乱。大伙提议说这么麻烦，还不如改回原来的手工做帐。但厂商还不给退软件。”说起当年IT带来的伤心事，至今顾小丰仍然有些愤愤不平。但是，一部半个小时的VCD点燃了他在信息化上面再次试水的念头。“探索”是他最喜欢看的电视节目，由于工作忙，经常赶不上“点”，好些节目都没有看上。有一次看到有卖“探索”VCD的，他就买了一大套，大约十几张碟。其中的“数码战争”，使他觉得“头脑为之一亮”。在“数码战争”中，数码战士不再凭借武力，而是靠数码和通讯技术来征服敌人。“如果迪瑞的业务员能够像数码战士一样，我们不就立于不败之地了吗？”兴奋中的顾小丰拿着这张碟推开了宋勇办公室的门。CRM不是洋东西当宋勇在2001年了解到CRM时表示出来的并不是惊讶，而是十分平淡。平淡的表示一方面由于他本身就是那种颇有城府的稳健第2页共14页第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共14页派，另一方面则是由于CRM所说的事情就是他们这几年正在干的事情。从1992年创业至今迪瑞每年的增长速度都在40%，主要研制生产尿液分析试纸、试剂和尿液分析仪器等系列产品。其中试纸的国内市场占有率达到40%以上，产品还出口到23个国家和地区。高速的发展使得迪瑞在很多方面感到难以适应，尤其是在销售系统中暴露出许多问题。1998年他们开始对销售系统进行认真的研究和探索，对销售的管理采取了很多办法，例如业务人员管理、销售货款管理、应收货款管理等等。他们还将业务人员的工作总结成8个步骤：1、寻找准客户；2、约见拜访；3、建立信任关系；4、挖掘客户需求；5、研究解决方案；6、提出客户方案；7、签约承诺；8、客户满意。还强调约见客户要有三部曲：开场白、主要内容、小结。负责销售的副总经理庞利东说：“我们用两种三角形来描述业务员和客户的关系，一种是正三角，底部表示业务员和客户的关系，三角型的尖部代表额外承诺。如果业务员的主要精力集中在客户身上，那么三角型的底部就大，与客户关系越好，额外的承诺就越小。另一种是倒三角形，顶部大，底部小。如果业务员和客户的关系普通，则要完全靠额外的承诺来争取客户。好的业务员是搞掂客户，差的业务员是被客户搞掂。”两年过去了，效果非常明显，主要表现在销售回款上升、应收款所占的比例下降、业务人员违纪的现象少了、坏账的比例减少等等。第3页共14页第2页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共14页宋勇感到这个问题还是一个企业内部的问题，还是一个浅层次的问题。一个企业的生存最终还是要靠市场、靠客户，研究客户，保留客户、进一步拓展客户的需求是最为重要的问题。2001年下半年他们开始提出来要对所有客户进行计划管理，对客户要进行细致的分类，不能过于宽泛，对客户的销售工作中要区别对待。“我们感觉客户很重要，但是对客户的重要性没有落实在纸面上，完全是靠每个人的判断。我自己心里对客户有本帐，但是没有写出来，别人也不了解，只能是靠悟、靠想象。下面的销售经理也有本帐，业务员也是靠悟、靠想象。销售经理的这本帐是否能够与我的这本帐对上，都很难说。我们搞客户管理首先就是要把每个人心里对客户的这本帐写出来，应该如何做用户、管理用户和争取用户，写出来才能够比较，写出来才能够共享。”宋勇津津乐道地说。他们将关于客户方面的东西分成类，对每一个片区又分出重点市场和重点客户。对公司来讲有重点市场，对每一个市场来讲又有重点客户。对重点市场和重点用户又要有完整的计划。迪瑞的重点市场主要在广东、浙江、山东、江苏、上海、北京和辽宁。通...
