营销九连环启动讲义VIP免费

第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共12页营销九连环第四环――启动启动即采用合适的方法与途径，创造与客户沟通、洽谈的机会。那么你该怎样接近你的客户而不被赶走？启动篇会帮你推开顾客的“心门”一、创造面谈机会，才有成交机会记住，没有人请你来，你是不请自来一）接近客户的三个技巧1、好奇接近法所谓好奇接近法，是指推销人员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。在实际推销工作中，推销人员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后讲明产品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法灵活多样，要尽量做到得心应手，运用自如。例如：美国一位保险推销员接近潜在客户便问：“12磅软木，您打算给多少钱？”客户回答：“我不需要软木！”推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上,你愿意花多少钱?”保险推销员成功地引发了客户的好奇心,然后阐明了这样一个观点：必须实际需要出现之前就购买人寿保险。2、震惊接近法所谓震惊接近法，是指推销人员利用某种令人吃惊或震憾人心的事物来引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中，推销人员的一句话，一个动作，都可能令人震惊，引起客户的注意和兴趣，一般来说，在使用震惊接近法时，推销人员应注意下述问题：1）无论推销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他什么手段来震撼客户，都应该与此项推销活动有关。如果为了震惊而震惊，就会转移客户的注意和兴趣，甚至引起客户的反感，无法达到接近客户的目的。2）无论推销人员利用何种手段去震惊客户，都必须结合客户的特征，仔细研究具体方案。有些客户见多识广，有些客户麻木不仁，有些客户固执不见，而且一般客户都对推销人员持怀疑或防卫的心理态度，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做到触目惊心,达到接近客户的目的。3、戏剧化接近法所谓戏剧化接近法，是指推销人员用各种戏剧性的表演活动引起客户注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。有一个比较夸张的例子是，美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家捷运公司送进广告公司的内室。第2页共12页第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共12页二）直接接近客户的9种方法如何以不速之客的身份走近客户？下面简单介绍9种常用方法：1、利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。2、故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。3、帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。4、求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。5、赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。6、解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。7、赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。8、询问接近法：是较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。9、调查接近法：以市场调查的方式接近。以上是较常用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。1、良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。2、唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及客户表示好感。3、早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。复访——注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要吸引人、新鲜，对其心腹及下属表示特别好感。三）跨越推销障碍对推销员来说，客户的接触、约谈和客户的异议，并称为推销的三大难题。一些推销员试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的推销是优良推销的基本条件，但并非是充分条件，也就是说，推销员除应具有诚意外，更需克服推销中的实际困难，才能置身于优秀推销员之列。下面结合西方成功的推销经验，介绍一些突破三大难题的有效方法。写信、电话、突击会谈——攻破接触潜在客户的障碍当你知道你的潜在客户，如何与他们接触一件大伤脑筋的事，有效的方法有三种：1、写信。写信是一件简便但失败率较高的方法。运用该方法时应注意：1...