第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共8页一、单选题（1x10）1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）A、按地理位置划分B、按产品划分C、按市场划分D、综合法2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（）A、实事求是B、重点突出C、公平公开D、工作相关3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（）A、纵向分析法B、横向比较法C、306考核法D、目标管理法4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源5、（）目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润B、销售定额C、销售费用D、客户管理6、销售人员的工作安全港取决于（）A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理7、哪一种模式适合规模小的企业（）A、地域性销售B、职能销售型C、顾客型销售D、混合型销售8、（）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。A、核心产品B、整体产品C、形式产品D、延伸产品9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（）A、销售单位分配法B、月别分配法C、地区分配法D、客户分别法10、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率二、判断题（1X5）1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（）第2页共8页第1页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（）3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（）4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（）5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（）三、简答（4X5）1、影响销售预测的因素2、销售区域的作用3、接近客户的基本策略4、试说明内部招聘的优缺点四、论述（2X10）1、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型2、请列举开发潜在顾客的方法，并分析每个方法的优缺点、适用的产品类型五、计算（2X10）（1）利用下表数据运用一次指数平滑法对1981年1月我国平板玻璃月产量进行预测（取α=0.3，）。并计算均方误差选择使其最小的α进行预测。时间序号实际观测值指数平滑法α=0.31980.011980.021980.031980.041980.051980.061980.071980.081980.091980.101980.111980.121981.01123456789101112203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5（2）用市场指数法的多因素分析方法中的顺违法为X公司的A、B、C三个地区制定销售额。已知X公司的年销售额为1000万元。因素地区人口工资零售店销售额第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页A780039004600B390012501800C330013501600六、案例分析人物：药店销售人员小杨，郑经理，药品负责人，刘大爷及女儿旁白：这是发生在一个偏远山村的故事，这天药店小杨正在整理药品，电话铃声响了起来。小杨：您好!这里是双莲药业，哦，原来是郑经理，要收回那些过期的药，我已经将这些药封存了，就等你过来取。那好的，再见!旁白：这时，门开了，走进来一位老大爷和一位年轻的女子，小杨看到急忙走了过去。小杨：大爷，您好，请问您有什么需要帮忙的吗?来，先喝杯水，慢慢说!大爷：没时间喝水了，我老伴儿病得很厉害，需要一种药，我也说不清楚，让我女儿和你说吧。女儿：是这样的，我妈妈突然心绞痛病发，村诊所又没有这种药了，我和爸爸走了好几里的山路才赶到这里，希望你能帮帮我们!(面容非常着急)小杨：对不起呀，我们这种药目前也已经卖完了。如果可以，我让公司送一些，你们再等一下，好吗?女儿：不行了，现在情况很危险，等药拿来，恐怕也来不及了。旁白：此时在小杨的心里很矛盾，她想起了有过期了两天的这种药，要是卖给大爷，自己就违反了公司的规定;不卖给他们，大...
