第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+13920份资料《财务管理学院》53套讲座+17945份资料《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料第3页共10页第2页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共10页《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+13920份资料《财务管理学院》53套讲座+17945份资料《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料对那些运用你的解决方案（即UB，老寒注）的人来说，技术利益确实很重要。但是总裁们说的却是另一套语言。他们买的是战略、政治、文化和财务利益。总裁们从不缺少痛苦。战略修养－－调整到总裁的波长。总裁们希望合作商能帮助自己管好这家企业而不只是提供某些产品。这对销售人员构成了新的挑战，他们要成为行业专家，而不只是产品专家。我们必须要向采购战略的人推销战略利益。（谈对方关注的事情、对方的概念。）总裁销售拜访－－哪些事情不能做。“说说你的公司。”如果胆敢向一位总裁提出这样的问题，那么他的回答很有可能就是告诉你门在哪里。你已经掌握到的那些顾问型销售中的说与听之间的比例，在这里，需要进行调整，销售员要多说一些。顾问型销售中所强调的调查依然很重要－－只不过应该在会谈之前完成。（这点不尽然，在我陪同某个咨询供应商见我们公司的高层时，当对方问出“专业的”问题时，我方高层还是比较有兴趣回答的，更愿意多说出自己的情况。关键看是什么样的“好问题”！相信国内一些顶级的咨询大师，见对方总裁提问多过呈现。）在与总裁会谈时，一定的互动交流仍然是必需的，不过，如果你们没有见过面的话，那么你必须在之前用直接或间接的方式获取到足够的关于这家公司和这个行业的信息。然后，在谈话时，才能听到弦外之音，才能准确把握目前的痛楚所在。（更多的准备，或许是为了问出更好的、更专业的问题，一个问题的深度和水平，或许会远远大于说什么的深度和水平。）外部专家的视点－－标杆和最佳方式（行业最佳实践，老寒注）。他们没有时间向你介绍自己的公司；他们倒是希望你能告诉他们一些关于他们公司的，而且他们自己尚不知道的事情－－从一位外部专家第4页共10页第3页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共10页的角度。帮助他们计划未来－－概念和创新。（总裁关注未来3－5年的事情，关注变化与未来的趋势。）创造一幅价值愿景。如果拜访的目的是创造需求的话，那么你就应该必须为你的提案建立一份价值建议，而且还要树立一幅如果对当前问题听之任之的话可能会成什么样的对照的痛苦画面（老寒对此观点持保留意见）。在这种情况下，我们需要的是一位有权的支持者，让他从内部帮我们推荐。为什么选你？差异性。你不仅需要表明在某些事情上你为什么会比客户自己做得好，而且还要证明你比其他所有人都做得好。寻求支持者。如果你成功地激发了客户的兴趣，但目前你还需要得到客户公司里其他人的配合，这时千万不要忘记得到总裁的支持－－请他给这个人打个电话、发个邮件或是介绍你们认识，而不能只是给你个名字，这样的做法不能保证有效地转移信任。（这就是我们在拜访客户过程中常用的“您看这件事情公司里...
