第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共5页浅谈销售---------东风标致**4S店基础销售训练背景回顾1、市场容量、销量占比、同比（环比）、排名（全国、全省、全市、异店）。2、东风标致车型的优劣势分析（舒适性、操控性、安全性、外形、空间、价位等）。3、销售人员中有多少人会驾车，实际驾驶时间是多少？4、单客户销售周期一、品牌1、品牌，一般是由三个层次构成：一是基本层，它指的是企业产品能够满足使用者的基本需求；第二层是强调的为特定顾客提供特定的期望值；第三层是扩展层，其实就是“附加值”，是感性、人文的东西。2、品牌的核心竞争的关键是品牌，品牌的核心是特色，特色的保障是文化，文化的来源是历史。切勿重知名度而轻品牌内涵。3、东风标致的品牌形象是什么？你认为顾客购买Nike鞋是因为其球鞋的质料还是因为穿Nike可表达自我?同是可乐，为什么有人买百事有人买可口？4、产品和品牌的主要区别在于“附加值”。附加值是一种消费者难以具体描述的情感或人文价值，这些价值通过市场营销组合等要素转变成消费体验。5、品牌推广：从建立产品品质认知度、品牌联想、品牌忠诚和品牌延伸等方面逐步进行。A、后台推广：立体营销组合（媒介）。统一CI、厂方政策、东风标致官方网站、中央台广告、刊物等。B、终端推广形式：路演、氛围（陈列、布展、促销）、体验。侧重点：气氛与体验诠释历史象讲述不为人知的故事。完全信奉其内涵，引导细节体验。营造或放大共鸣，对顾客表露的负面信息及时转化。二、消费心理学1、心理投射A、人们在试图掩盖真相或第一反应时的体貌特征：瞳孔放大、脉搏变化、体温升高、呼吸变化等B、心理暗示：模拟游戏C、性格测试（见附件）2、消费者黑箱分析（5W2H法则）A、谁来买WhoB、买什么WhatC、为何买WhyD、何时买WhenE、何地买WhereF、如何买How第2页共5页第1页共5页尊重、赞美表现型激励、建议和蔼型顺从、引导、贴近、模仿支配型理性、分析、说明分析型外向内向支配谦和编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共5页G、何价买How3、顾客性格分类及应对类型决策的果断性表情是否丰富，感情是否外露支配型做事非常果断，一般做出决定以后不容易再改变感情不外露，销售人员不能通过表情看出他是否喜欢还是不喜欢。分析型做决定时不果断，非常拖延，总是想很长时间而不去做决定。表情变化非常少，感情不外露，很少能从他的表情上看出他对商品的喜欢程度。和蔼型做决定时，非常迟疑，不愿意轻易做出决定。感情外露，喜欢商品时，就表现出非常欣赏、喜欢的表情，不喜欢时表情也非常明显，感情外露。表现型即表达型，特征是做事情非常果断，要么买，要么不买。表情能反映出她的喜好程度，感情外露。4、观察与分析A、记录（录音）B、回顾C、图表、对比D、积累5、顾客共性总结A、职业第3页共5页第2页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共5页B、收入C、收教育程度D、性格特征E、常规用途F、需求侧重点G、购车经历H、驾驶习惯I、地域分布三、销售的掌控要点1、马斯洛需求学说（NEED）A、生存的需求B、安全的需求C、归属感的需求D、被人尊重的需求E、自我实现的需求2、需要（WANT）A、有需求B、有钱C、有决策权3、如何提问（了解需求）A、提问让顾客更多的参与，更快速准确的了解需求轮廓B、开放式提问和封闭式提问封闭式问题开放式问题顾客回答问题答案只有“是”或“不是”对方有足够的空间把想说的都表达出来是否能够充分了解顾客需求不能能顾客对于问题的感受有压力轻松4、如何解答（产品介绍）A、品牌----产品-----益处B、简洁、清晰、有选择、循序渐进（依客户关注点）C、理性因素：价格、功能、质量；感性因素：优惠、款式或色彩D、客户需要肯定回答的提问：这种车应该比较省油吧（自我封闭）5、异议的处理A、异议产生的原因：兴趣的表现，抗拒、想了解更多B、异议的分类：误解、怀疑、举欠缺C、解决技巧a)接受、认同、赞美b)化反对问题为卖点第4页共5页第3页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码...
