第1页共46页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共46页MBA\EMBA工商管理硕士研究生精选课程推销学训练第一章推销学概述【教学目的与要求】本章作为推销理论与技巧这门课程的开篇，共分三节进行讲授。首先讲述推销的特点及其作用；其次讲述推销的产生和发展；再次讲述现代推销学的内容与方法。通过本章的讲授，使学生了解推销理论与技巧的基础内容与要求，为后续章节的学习奠定基础。【教学重点与难点】1.推销的特点2.现代推销学的研究内容3.现代推销学与相关学科的关系【教学内容】第一节推销一、推销的含义及其要点1、推销的含义推销是指企业及其推销人员在一定的推销环境中，运用信息交流手段和技术，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务和整体活动过程。2、推销的要点（1）推销是推销主体、推销对象、推销内容三要素在特定的时间和空间条件下相互作用的活动过程。（2）推销是具有双重目的性的活动过程（3）推销是商品交换、信息传递和心理活动三个过程的有机统一。（4）推销的核心问题是说服客户（5）推销活动不仅注重过程，同时更注重最终结果二、推销的特点1、主动性2、说服性第2页共46页第1页共46页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共46页3、灵活性4、双向性5、互动性三、推销的功能1、传递推销品信息传递推销品的信息主要有：（1）推销品一般信息。（2）推销品发展信息。（3）推销品经营信息。（4）推销品的使用信息。2、销售商品3、提供多种推销服务推销服务是推销工作的重要内容，服务方式和服务质量直接影响推销任务的完成状况。推销服务包括售前服务、售中服务和售后服务。4、反馈市场信息推销人员向企业反馈的市场信息主要有：（1）客户信息（2）市场需求信息（3）竞争者信息四、现代推销观念1、现代推销观念的含义现代推销观念是指企业及其营销人员在市场经济条件下，在开展推销业务活动过程中所持有的处理企业、客户、社会三者利益方面所持的态度、思想和理念。2、推销观念的由来发展原始推销观念以生产或产品为中心的推销观念以达成交易为中心，通过各种推销策略和推销方法，说服客户购买推销品的推销观念现代推销观念以满足客户的某种需要为中心的推销观念3、现代推销观念的主要内容（1）服务观念（2）竞争观念（3）教育观念倾力推销观念推销观念第3页共46页第2页共46页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共46页（4）时效观念（5）开拓观念五、推销的基本原则1、互利互惠原则互利互惠原则是指推销人员在业务活动中要保证交易能为双方带来利益和好处，并且这种利益和好处要大于付出或弊端。2、推销使用价值观念的原则使用价值观念，是客户对商品有用性的认识。在市场营销活动中，推销人员与其说是在推销商品，不如说是在推销商品的有用性。3、人际关系开路的原则人际关系开路的原则，是指推销人员在推销商品时，必须建立和谐的人际关系。推销主体双方的关系，是一种经济利益的交换关系，是人际关系的一种。4、尊重顾客的原则尊重顾客原则，是指推销人员在推销活动中要敬重顾客的人格，重视顾客的利益。六、推销的作用在市场经济条件下，推销对社会、企业和个人都发挥着重要作用。1、推销对社会的作用（1）推销是社会经济发展的一个重要推动力。（2）推销是促进社会繁荣的重要手段。（3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。（4）推销引导和影响消费。2、推销对企业的作用（1）推销是实现企业生产劳动价值的主要手段。（2）推销是企业与客户进行直接沟通的主要渠道。（3）推销是提高企业经济效益的主要途径。3、推销对个人的作用（1）推销是发挥个人潜能的最佳职业之一。（2）推销工作陶冶人的情操，磨练人的意志。（3）推销是走向事业成功的最佳途径。第4页共46页第3页共46页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共46页第二节推销学的产生与发展推销学有传统推销学和现代推销学之分。一般把20世纪50年代以前的推销学称为传统推销学，20世纪50年代以后至今的推销学称为现代推销学。一、古老的推销技术（19世纪中...
