营销管理实务销售团队管理我成功！因为我知道如何创造利润！销售管理─销售主管的角色职责1.一般销售主管的工作症结1-1.只重结果、不顾过程1-2.没有计划、想到就做。1-3.欠缺信任、累死自己。1-4.基准模糊、考评不实。1-5.同流合污、不公不平。1-6.自生自灭、疏于培育。1-7.偏见我执、心力交瘁。1-8.成者是我、败者是你。1-9.不求成长、甘于现状。1-10.沟通不良、权责不明。2.销售主管的角色职责2-1.设定与达成业绩目标。2-2.拟定计划，要求业绩。2-3.销售分析评估与改善。2-4.组织发展赢的业务团队。2-5.领导、激励与沟通辅导。2-6.衡量查核业绩活动成果。2-7.要培育训练与教导启发。卓越销售管理─成功销售团队特质1.卓越销售团队建立1-1.明确的领导中心与管理机制。1-2.下定承诺，追求胜利的共识。1-3.承上启下，顺畅的沟通模式。1-4.有效策略规划与执行的效率。1-5.重视团队组织人力资源发展。卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系自我价值自我观念自我形象自我理想1-1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。1-2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。1-3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系卓越销售管理─销售主管的领导与激励1.最好的领导风格是经常为自己部属考虑、体谅﹝鼓励与非正式沟通﹞，同时又以工作绩效、业绩目标﹝明确的目标及清楚的行为标准﹞要求部属。2.楷模领导2-1.销售人员不会相信你所说，而是相信你所做到的，要做到你要求部属所做的每一件事。2-2.离开办公室，和销售人员直接去拜访客户。2-3.做好时间管理。2-4.相似原则运用。3.销售主管的激励激励﹝赏罚分明﹞=F﹝X内在激励，Y外在激励﹞3-1.X因子─内在激励的处方3-1-1.欣赏部属的长处。3-1-2.及时表扬与赞美。3-1-3.适时关心与帮助。3-1-4.付予工作的意义。3-1-5.培育辅导与要求。3-1-6.文化气候的塑造。3-1-7.领导风格的养成。3-2.Y因子─外在激励的处方3-2-1.绩效奖金的设计。3-2-2.显着的职位头衔。3-2-3.灵活的竞赛活动。3-2-4.奖章奖牌的表扬。3-2-5.其它的激励方式─菁英奖等。卓越销售管理﹝用才﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙1.计划一个好的开始1-1.给予完善数据与职前训练─公司、产品与销售职能技巧。1-2.解释职务与工作说明书，设定工作目标‧1-3.重要工作绩效评估表。1-4.新人介绍。1-5.分派一资深销售人员或亲自辅导与训练。1-6.陪同新进人员拿下第一笔订单。1-7.经常监督、评估、指导、鼓励直到完成当初预定目标。2.以业绩目标来管理﹝P→D→C→A﹞2-1.将业绩目标转变为每天业务活动计划→目标管理与计划管理。先使销售人员拥有目标意识，再建立拜访客户计划。2-2.拜访客户计划的重要将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重，采取不同的销售活动，并按目标额分配计划，拟定访问日程计划。2-2-1.拜访老客户─依过去实绩、市场特性来决定每月的可能访问次数、家数、频率。2-2-2.拜访新客户─A级：潜在价值高，容易约访。B级：潜在价值高，不容易约访。C级：潜在价值低，容易约访。D级：潜在价值低，不容易约访。E级：不清楚状况，需再评估。把你的目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。C级很吸引人，但记住！只有在不影响对A和B级的情况下，再投入时间。2-2-3.协助销售人员落实执行每月计划表2-2-3-1.督促销售人员安排执行每月计划表。2-2-3-2.帮助销售人员完成客户计划表。2-2-3-3.重点式陪同销售人员拜访客户。2-2-3-4.检讨销售人员拜访行动绩效，并加以改善。2-3.销售工作计划表2-3-1.年度销售工作计划表。2-3-2.每月销售工作计划表。2-3-3.每周销售工作计划表。2-3-4.每日销售工作日报表。销售人员每天业务活动有→每一天新客户开发电话通。每一天旧客户跟进电话通。每一天潜在客户追踪电话通。每一天新客户拜访人。每一天旧客户服务拜访人。每一天潜在追踪客户拜访人。每一天缔结成交拜访人﹝件﹞。每一天搜集市场或竞争者信息﹝件﹞。每一天寄出感谢函...
