第1页共62页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共62页目录1、代理经销商和厂家的关系.................................................................21.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区...................................21.2、剖析厂商关系的实质...................................................................32、代理经销商和厂家观念差异.............................................................62.1、代理经销商在合作中的观念要求...............................................62.2、厂家在合作中的观念要求...........................................................63、选择代理经销商的目的.....................................................................83.1、人手不够.......................................................................................83.2、市场不熟悉...................................................................................83.3、成本太高.......................................................................................93.4、部分市场厂家无法直营...............................................................94、如何选择代理经销商.......................................................................104.1、厂家和代理经销商的合作模式.................................................104.2、选择代理经销商的思路.............................................................114.3、选择代理经销商的注意事项.....................................................275、代理经销商的开发动作...................................................................335.1、业务代表在陌生市场开发代理经销商时的常见误区..............335.2、选择代理经销商工作流程示例.................................................366、代理经销商的谈判...........................................................................426.1、做到心中有数.............................................................................42第2页共62页第1页共62页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共62页6.2、营造有利的氛围环境.................................................................436.3、厚而不憨.....................................................................................446.4、善动者动于九天之上.................................................................456.5、注重双向沟通.............................................................................476.6、谈判的具体动作.........................................................................50泰霖经销商管理培训1、代理经销商和厂家的关系1.1、业务人员在厂商关系问题上的认识误区人的观念决定行为，大多数业务代表在代理经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁?——作为一名厂家业务代表在和代理经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色没搞清楚，厂家和代理经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：——极左派：观念：厂家和代理经销商之间是买卖关系、贸易关系。行为：千方百计，花言巧语让代理经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于代理经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……一概与我无关！第3页共62页第2页共62页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共62页——极右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：代理经销商是客户、客户是上帝。代理经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；行为：见了代理经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”，天天围着代理经销商转，天...
