某服装公司导购员营销技巧培训教材VIP免费

第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页绅士服装公司导购员营销技巧培训教案一、导购员接触顾客时应该遵循的技巧规则1、提问接近法最佳时机：当顾客看着某件商品超过3秒以上时。（表示有兴趣）当顾客突然停下脚步。（表示看到了一见钟情的“她”）当顾客仔细地重复打量某件商品时。（表示有需求，欲购买）当顾客找水洗唛、标签和价格时。（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）当顾客看着产品又四处张望时。（表示欲寻求导购的帮助）当顾客主动提问。（表示顾客需要帮助或介绍）例如：您好，有什么可以帮到您的？这件衣服很适合您的肤色！请问您穿多大号的？您的眼光真好，这是咱们绅士最新上市的产品。第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页2、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：FAB法则，FEATURE特性（品牌、款式、面料、颜色）ADVANTANGE优点（大方、庄重、时尚）BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽）3、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。例如：您的包很特别，在那里买的？您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）二、对不同类型顾客的接待方法▲慎重型：第3页共13页第2页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共13页这类顾客在选购衣物时，都是挑挑这个选选那个的，总是拿不定主意的那种。对于这类顾客，导购员不能急急忙忙地说：“您想找什么啊?”，而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比介绍。适当时机帮顾客做选择，做好“临门一脚”成交动作。▲反感型：对售货员的介绍，尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于对导购员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客，导购员不应抱着反感，更不能带气来对待顾客。用客观数据、证书、奖状、上权威行业网站可查到等证据向客户解释。▲挑剔型：属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。售货员对待这种顾客不要加以反驳，而要耐心地去听他讲，这是最好的办法，同时也在提升导购员的应变能力。▲傲慢型：第4页共13页第3页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共13页经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：“我是顾客啊!”导购员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客，他就要发怒地脱口说出：“喂，要接待顾客。”对于这类顾客，更能显出导购员的素质高低，对品牌是一种莫大的考验，如果这么傲慢的顾客都能服务好，这样的品牌更值的信赖，质量更有保证。▲谦逊型：当你介绍商品时，他总是听你作介绍，并且说：“真是这样，对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍，这样就更能取得顾客的信任。三、接待有陪同相伴的顾客的方法▲跟来的顾客：他是跟着想买商品的顾客同来的，本人并无购买商品的愿望，但售货员如亲切地接待他，他也可能要买点什么，或者成为下次购第5页共13页第4页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共13页买的顾客。“您看这个怎么样呢?……”售货员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。▲中年的伴侣顾客：主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。“您的意见呢?……”售货员可以较多地面向男顾客征求意见。▲年轻的伴侣顾客：往往是女性顾客的发言作用较大。售货员应拿着商品较多地面向女顾客，请其挑选商品为好。▲带孩子的顾客：可以俯下身子或蹲下来赞美小孩。可以面向那个小顾客征求意见说：“你看哪个好阿?……”▲和男顾客同来的女顾客：要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。第6页共13页第5页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共13页四、了解顾客的爱好售货员可以从以下几种情况了解顾客的爱好：▲顾客走进商店后，最先...