深圳代理业务一部张明秀2008-8-18身价上亿成交客户总结——基于天麓二七区成交客户访谈天麓成交客户总结分析目录一：房地产市场背景简述二：客户分析方法及样本量说明三：客户分析内容四：客户群体类别及客户特征五：销售技巧总结六：销售真经七：典型案例一、房地产市场背景简述天麓，作为中国最好的顶级别墅，享有绝版的山海资源。天麓二区、七区共推出100套，双拼别墅在1000-1200万之间，独立别墅均在2000万以上。5月、6月两个月连续逆市开盘，销售率均达到60%以上尤其是天麓二区，在房地产淡市和股市大跌的双重压力下，开盘销售26套别墅，创造了顶级豪宅的奇迹，引起市场普遍关注。对于天麓这种顶级别墅产品，有实力购买的客户身家少则上亿，多则几十甚至上百亿。这群高端人士，曾经被誉为“看不见的顶层”。这个顶层究竟是怎样的呢？他们有没有什么特征？他们都是做什么的？淡市、股市对于他们而言，有没有影响？有多大影响？抱着这些疑问，我们采访了天麓的成交客户，寻找顶层人士的一些典型特点，希望对后续的销售策略起到一定的启发作用。二、客户分析方法及样本量说明分析方法——个案分析身家上亿的顶级客户数量有限，无法进行大量的样本进行分析，不同的客户，代表不同的顶级客户对顶级别墅的不同看法。我们将通过个案分析法，对成交客户的基本特征、成交过程以及客「样板量说明」：针对世联成交的天麓二区、七区成交的25套别墅客户，其中双拼客户6个，独栋客户19个。三、客户分析内容1、客户基本特征、关注因素及客户语录客户基本特征：年龄：主要年龄段集中在35-45岁之间，占总成交量的68%，45-55岁的客户占16%，少量35岁以下客户。从事行业：客户从事的行业比较广泛，以实业私企业主和服务业为主，其中实业占30%，服务业占23%。客户家庭构成：4-5人为主（一般2--3个小孩以两个为主，夫妻两人）个别家庭与父母同住。小孩年龄主要在3-10岁之间。置业目的：客户购房94%以自用为主，仅6%作为投资，其中度假客户占60%，第一居所客户占28%，有少量的商务接待和投成交客户年龄分布68%13%16%3%35-4525-3545-5555以上成交客户行业分布15%23%8%4%12%4%30%4%房地产服务业交通运输教育金融贸易实业投资资客户。投资客户主要看中天麓七区的双拼别墅。客户来源：以联动和老客户推荐为主：其中联动客户占60%，进线12%，老客户推荐15%。客户打扮：喜欢休闲服饰，比较有品位，有些讲究品牌，有些穿着则比较随意。客户居住区域：以深圳为主力，少量的东莞、上海客户。其中深圳客户以南山和福田客户居多，其中南山客户集中在华侨城、科技园和蛇口片区，福田客户主要集中在香蜜湖片区。另外罗湖比较出名的教育板块，如百花片区也有三位成交客户。成交客户居住地点分析92%4%4%深圳东莞上海成交客户居住片区分析5%5%5%5%5%5%5%5%10%10%20%20%坂田东湖人民南沙嘴深圳湾香蜜湖新秀益田白沙岭蛇口华侨城科技园天麓成交客户置业目的分析28%60%6%6%第一居所度假商务接待投资成交客户居住楼盘波托菲诺硅谷别墅香蜜湖1号百花公寓银湖别墅中旅国际星河丹堤半山海景别墅红树西岸中信红树湾金域蓝湾万科俊园万科城彩虹新都客户置业情况：他们都至少有一套别墅，在深圳乃至全国有多处物业。他们购房经验非常丰富，对物业有自己独有的判断。有自己的对房子的总价、面积的心里预期，一般会指定看那种面积的房子，然后在相同面积的房子之间进行选择。总价在3000万以下，面积300平米左右，单价在10万以下的别墅，客户普遍比较能够接受。客户的共性：表现比较低调，说话很客气，很讲道理，容易沟通，对自己的选择很自信，同时也接受销售代表提出的好的建议。客户资金实力：对于成交客户来说，价格已经不是问题。他们都很有实力，大多从事实业经营，资金雄厚，不容易受市场影响。尤其是二区开盘期间，股市大跌，并没有影响到成交客户的购买欲望和购买实力。最为关注的就是5月份天麓七区的开盘情况。客户开车品牌一览：成交客户家里至少有2辆名牌车，以宝马奔驰居多，多数客户家里均备置一台越野车、一台商务车。个别客户还购买了法拉利、宾利等奢华型车。下表为天麓的客户常使...
