第1页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共22页第２章推销生涯本章目标通过学习本章，你将了解：一些有关推销的错误观点销售人员的传统印象销售类型销售职业的报酬销售职业的个性需要在第1章，我们介绍了销售人员的角色、地位以及最近几年内推销本质是如何改变的，这样，推销人员的类型也就随之改变了。这一章我们将讨论推销生涯，先讨论一些对于推销职业的普遍但错误的看法，这些错误的观点使得许多人不敢选择这一有利的职业。一些有关推销的错误观点同其他职业一样，对推销存在着许多错误的看法，而且这些错误的看法比对其他职业更严重。由于推销需要人际交往，人们更愿意毫不迟疑地接受那些错误的观点。由于沟通不能被简化为数学方程式，因而形成了有关推销的错误观点，并阻碍推销的成功进行。以下我们将讨论其中的两个错误观点：推销是个神秘事物；销售人员是天生的。推销是个神秘事物根据这一观点，推销技巧无法获知，我们也无法理解它。甚至连那些有几年推销经验的销售人员也相信这一点。不幸的是，这一观点过于悲观了，销售人员也会因此失去提高推销技巧的勇气。现代行为研究告诉我们，一些人际交往的复杂因素已为人们所知。人们已发现了实现有效沟通必须具备的特征。因此，我们可以训练出一个具有良好沟通能力的人员。销售人员只要愿意，就可以提高他们的销售技巧和沟通技能。销售人员是天生的人们普遍认为，成功的销售人员天生具有销售技能。这一观点会导致两个严重后果。一是虽然通过训练和一定的经验，人们可以成为一个优秀的销售人员，但是他们仍然不敢选择推销职业；二是人们再也没有信心学习推销技巧，因为既然推销技能是天生的，学习还有什么用处呢？事实上，根本不存在什么天生的销售人员。如果说有人生下来就是为了进行推销、介绍产品、处理问题、保证销售达成以及打服务电话，那就太可笑了。我们说，有人天生是打网球的料，但我们并不指望那个人能拿起球拍就打得与安德列·阿加西一样好。同成为一个好的网球运动员一样，好的销售人员需要学习一定的技巧，并经过一定时间的实践。我们并不否认，有些人可能更容易成为一个销售人员。一些人是好的演讲者，另一些人是好的听众。有些人很容易就给我留下良好的印象，而另一些人在这方面还有待努力。有些人很具有侵略性，而另一些人从不摆架子。但是，要想成为一个成功的销售人员，他们都需要通过一段时间的实践。而且，由于销售工作不只一种，具有某种个性的个人可能适合于这一种销售工作而并不适合其他的销售工作。销售职位多种多样，卟以适合各种不同类型的人。那些努力工作的人，在大多数场合中都会获得成功。销售人员的传统印象不幸的是，传统的销售人员形象并不好。人们常用“骄傲自大”、“心理失调”、“虚假”来形容销售人员。造成这一印象，公司总裁也难辞其咎。《华尔街日报》称，前总统罗纳德·里根在美林共同基金做首席执行官时，拒绝被称为销售人员。他说：“销售人员到底是什么？我做过两年销售，但仅是一段时间。”在公司的35年中，他大部分时间是第2页共22页第1页共22页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共22页作为市场、行政以及贸易部门的主管。由于他被人们看做是里根政府的啦啦队长和叫卖贩他的愤怒是可以理解的。长期以来，名人轶事、小说、小故事、戏剧以及其他媒介，形成了人们的这一传统观点。其中有古典小说人物，如阿瑟·米勒的《推销员之死》中的威利·洛曼、梅瑞狄斯·威尔逊的《音乐人》中的哈罗德·希尔，以及尤金·奥尼尔的《彗星上的冰人》中的黑格。最近获普利策奖的百老汇戏剧《格伦·斯的便帽》，沿袭了销售人员的传统形象。《纽约时报》评论说，只要能销售，房地产经纪商愿意做一切事情，他们撒谎，欺骗他们的委托人，甚至暗箭伤人。阿瑟·米勒在最近的一部戏居《策马撞倒摩根先生》中，仍以推销员为主角，与《推销员之死》一样，莱曼·费尔特也是一位妇女一起厮混，最后试图自杀。但莱曼的婚外性行为成功了，10年来，他快乐地过着重婚生活，他的第一个妻子根本不知道他有第二个妻子，而他的第...
