第1页共79页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共79页顾问式销售-让客户说“是”章伟北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师，曾在统一企业、可口可乐等世界知名跨国公司中担任销售主管、经理等职位，有着丰富的实践经验，是国内较早进入培训业的实战派职业经理人之一。中国汽车培训网高级培训师。曾为众多著名外资企业，大中型国有企业及中小型民营企业进行一系列销售、沟通与团队系列课程的培训。从近十年的职业生涯中总结大量实用的知识及技巧融入课程之中。其培训风格生动活泼，感染力强，广受学员的好评。长期服务的培训客户有：通用电气（GE）、中国电信、中国移动、中国石油、中国石化、东风汽车、统一企业、民生银行等。课程意义销售人员在销售过程中会遇到客户高达90%的拒绝，作为一名优秀的销售人员不仅要有良好的心态去面对客户的拒绝，更要从客户的拒绝中分析原因并找到让客户接受的方法。顾问式的销售人员就是站在客户的立场来接触客户，并向客户提供有价值的销售建议。客户可以拒绝一个看上去好的产品，但无法拒绝一个他需要的产品。顾问式的销售人员就是帮助客户找到他们的问题，明确他们的需求，并帮助他们解决问题。本课程将根据章老师多年来在不同行业、不同企业的一线经历以及对中国企业近三十年来的发展历程的研究，通过对于大量的实操营销案例剖析和先进理论指导，帮助销售人员寻找自身的问题，转变角色，适应市场和客户对销售的新需求，并为我们的客户创造更大的价值。课程对象公司的一线销售人员，特别是工作一年以上的销售人员公司的销售管理人员，销售经理，大客户经理课程目标深刻理解销售的全过程总结销售中的不足之处掌握与客户沟通的技巧和销售的核心方法帮助您成为顾问式的销售人员第一讲顾问式销售人员的职业化心理素质1.销售人员的问题2.销售人员的遭遇——为什么会“见光死”3.销售的四个阶段4.十大职业化素质与心态——信心第二讲优秀销售员的十大职业化素质与心态1.十大职业化素质与心态——心态篇2.十大职业化素质与心态——素质篇第三讲销售的方法和定义1.销售的两种方法2.销售是什么第四讲以客户关系为导向的营销人员1.对销售理解的变化2.以客户关系为导向的营销人员3.怎样突破关系营销4.拜访客户前我们要做好哪些准备5.专业营销人员的“工具包”6.成功破冰术——建立好心情第五讲如何接近客户及建立客户关系（上）1.如何接近客户2.建立良好客户关系的方法：赞美第六讲如何建立客户关系（下）1.建立良好客户关系的方法：投其所好2.建立良好客户关系的方法：小礼物第七讲科学实验及客户需求分析1.科学实验：香蕉的诱惑和喷水龙头的噩梦2.建立良好客户关系的方法：拉关系3.时常要想客户为什么需要我们的产品4.客户的需求是什么5.你要了解产品的核心价值第八讲站在客户的角度看销售1.从客户的角度看销售的全过程2.销售服务的步骤第九讲客户资料管理1.客户的分类管理2.客户资料的全面掌握第十讲经典销售法则1.ABCD销售法则2.加减乘除销售法则3.FABE销售法则4.如何正确使用推广材料和证明材料第十一讲如何应对竞争对手及Spin销售技巧运用1.应对竞争对手的小李飞刀2.如何利用产品的优势进行策反3.标准销售技巧的问题4.Spin销售技巧及运用5.让客户痛苦并快乐的三步曲第十二讲客户关系的经营1.让客第2页共79页第1页共79页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共79页户痛苦并快乐的三步曲（续）2.如何与客户高层建立关系3.客户关系的日常维护4.客户关系的事件经营课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！单选题1.我们销售过程中会遇到的第一个问题是:√A无人接受B沟通困难C难以应对D客户难找正确答案：D2.销售人员要做的事情是最大可能去：×A挖掘产品的技术B搞好产品的服务C搞好产品的销售D挖掘产品的价值正确答案：D3.产品它之所以能够存活在这个市场上，一定有它的：√A品牌B信誉C质量D卖点正确答...
