第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共16页业务员五项基本技能接近客户的技巧第一章：接近前的准备1、明确客户类型某有大目标细分客户，不同的客户类型有不同的需求。只有针对目标客户进行深入细致的分析，找出客户真正兴趣点，才能尽快接近客户、打动客户直至达成销售。不同客户对于服务方面的要求有相应差别，销售人员要因地制宜的制定与之对应服务策略。2、影响购买决策的关键决策人群类客户的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。同样是天然气，每个人的角度不同，对它的判断也不同。例如，技术部门关心的是故障率，财务部门关心产品的性能价格比，等等。每个客户关心的内容都不一样，所以在做产品介绍的时候，就要有针对性的介绍。在销售过程中，因为客户的内部角色分工很复杂，所以，首先要把客户进行内部决策层分类。从层次上分，可以分成个层次：◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管第2页共16页第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共16页理这个部门。◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。从职能上分，可以把客户分成个类别：◆使用部门，使用这些设备和服务的人。◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。◆财务部门，负责审批资金的人。六大类客户决策层，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来进行销售，不能一视同仁，应该各个击破。3、建立详尽的客户资料储备库第3页共16页第2页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共16页建立资料储备库是每个成功的营销人员必须的工作。认真搜集大客户资料特别是决策人个人资料并纪录下来。只有掌握了客户个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。当这些资料越来越齐全的时候，需要进一步分析客户的需求，仔细区分六类客户，执行“以人为本”的销售策略，你便会为自己未来将要进行的客户拜访产生足够的信心从而获得成功。客户的个人资料包括:年纪、家庭状况、婚姻状况家乡、原籍收入就读院校、校友情况喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物本人及家庭成员的健康状况喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用、职位第4页共16页第3页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共16页同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等可以见面的机会4、拜访前的思考有了见客户的方向之后，首先，要决定当次拜访的时间长度。如果闲谈，十个小时也不够。像舞刀弄剑，一寸短一寸险，很多优秀销售人员的经验是倾向投身肉搏式的说话，以每次不超过十五分钟为限。洽谈主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，确定谈话内容让话语具有震撼力、吸引力，销售人员应明白客户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。应分析最吸引客户的因素，并需要准备一套有效果、有目的、具有吸引力、震撼性的谈话内容。确定拜访时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找到适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上点至点，或者下午点至点。再有针对不同的客户有不同的时间，比方说：i.销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午点前下午点后；ii.行政人员：点半后到下午点最忙；iii.股票行业：最忙是开市的时间；iv.银行：点前点后；第5页共16页第4页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共16页v.公务员：最适合的时间是上班时...
